N海都记者 林姿

从1月的32311套，到5月的27205套，楼市库存在4个月中直降5000套，这样的去库存速度着实令人惊叹。

其中，刚需楼盘功不可没。成交数据上，以消化现有库存为主的刚需盘是市场不二主力。福州现有商品房的库存因不少刚需项目良好的销售情况而有了明显的减少。

然而，刚需盘卖得虽好，声势却很小，许多项目选择“默默卖”。作为楼市主角的刚需盘，为何如此低调？

市场

供应——100平方米以下日渐稀少

在供应方面，截至5月10日，福州市区共有12个项目取得预售许可证，其中包含100平方米以内中小户型的屈指可数，且均为老盘推新，纯新刚需楼盘近期在市场上难寻踪迹。

其中，阳光城大都会今年拿下的396套预售中，100平方米以上房源为163套，其余均为69~88平方米中小户型房源。以刚需为主力的中联东郡，160套预售均是100平方米以下户型。

而其余市区项目则均是目标紧盯首改需求。如融信白宫在4月份拿到的68套预售中，87平方米和105平方米平分秋色。闽江世纪城今年内已经拿到452套房源的预售。主力户型120平方米左右房源有200余套。保利西江林语主力为80平方米复式和110平方米复式。阳光凡尔赛宫、中发印象外滩等等，均是120平方米以上大户型。

成交——撑起半边天份额

而在去库存大战中，消耗最快的却是刚需产品。

数据显示，福州现有商品房的库存因不少项目良好的销售情况而有了明显的减少，其中，刚需盘成为库存减少的主要推手，不少刚需盘在近2个月的销售过程中取得了不俗的销售业绩。

CRIC克而瑞数据显示，截至目前，福州市区最好去化的价格区间为12000~14000元/㎡，占比为24.4%，其次是14000~16000元/㎡，占比为23.8%。

而最佳销售区域集中在仓山区，占到了51%。例如，阳光城大都会，该项目自1月以来就取得不错的销售成绩，而保利西江林语80平方米和110平方米复式产品更是以一个月上百套的销量，成为仓山区销售不错的刚需之一。此外，闽江世纪城也以日均成交4~5套的成绩成为区域销售最好的项目之一。从户型分布上，最好去化的户型是90~110平方米，占比21%，70~80平方米户型占比20%。

特点

销售“随到随卖”

然而，占据销量如此之多的刚需盘却在市场中表现得过于低调，其销售方式已从以往的统一高调开盘转向了随到随销的方式。

据记者调查了解，目前在售的刚需盘新推楼栋，基本与1、2月份的价格相差无几，不敢涨也没有进一步降价。如禹洲天悦湾均价在万元出头也保持了大半年，而金辉淮安半岛不足12000元/㎡的价格则从去年就开始保持。不过，这类楼盘没有大规模的开盘活动，取而代之的是每周都有一定数量的房源推出。

“我们几乎每个周末都会有推新的活动，数量不多，少则20多套，多则40套。”位于东二环一项目的负责人如是说，“大体量的房源如果一次性地释放，会很难去化，相比之下分节点跑量才会奏效。”

活动趋向“小而美”

不仅如此，刚需盘的线下暖场活动也向着“小而美”的方向进发。

活动也是为了配合每周特价房的推出进行的，一般特价房10套左右，那么活动就按照四五十人的标准配置，也就是为了圈定意向客户。

而活动小，房源加推数量也少。在开盘方面，小步快跑成为市场中的主流动作。

据海都房网统计，3月仅5次开盘，4月份则达到11次。开盘次数最多的是闽江世纪城，开盘了4次，几乎每月都开盘。而阳光城大都会、保利西江林语则开盘3次。单次开盘推出房源数量却不多，多数在100套以内，如单次开盘没有全部消化则立即加推余房。

解读

低调推盘，只因竞争激烈

对此，很多刚需盘销售负责人表示，最重要原因还是“费用预算压缩了”。“我们也很想举办大型活动打造知名度，在目前的价格混战中做出点名堂，但预算是去年批下来的，手中营销费用有限。”

在购买力方面，刚需虽然保持平稳释放，并未因为政策利好而出现明显波动，这也是各个刚需盘项目负责人最为担忧的。“在目前市场中，较之政策明显刺激的改善型需求，刚需并没有太大的变化。在此前的几波冲量中，该买的刚需都买了，没买的还在观望，现在并没有太大的刺激点来刺激刚需积极购房的信心，因而也只能按照既有节奏推盘。”

“另一方面，如果选择大活动、大蓄客，不仅需要的时间长，最主要的是太高调，容易被周边其他项目截客。”福建中原研究部杨雪梅分析说，刚需项目的主要武器还是价格。尤其是目前同一区域主攻刚需的项目价格差异不大，一旦活动做大，一家拓客别家抢客，效果大打折扣。因而很多项目还是求稳，还是低调行事。

□记者观察

据记者了解，从去年以来，楼市突转，开发商卖楼从“明”处转“暗”处，所谓的渠道推广、线下拓客越来越盛行，但时至今日，几乎每一个楼盘的销售人员都在感叹——客在何处？其实不如换个思路问客为何来？

根据本报近期的一项购房者需求调查，有三大要素是当下购房者最看中的，一是开发商信誉及实力；二是地段条件，周边配套是否齐全；三是价格。而要让购房者看到这一点，光凭线下宣传显然气势不够。

因而，近期就有城南多个项目选择“在沉默中爆发”，组成联盟高举高打，高调铺开宣传攻势。一时之间，区域风头无二。整个市场向南看，都在讨论城南联盟。而城南板块再度成功炒热，板块内的项目也顺势打响名号。

CRIC克而瑞福州机构高级分析师黄彬直言，对项目而言，保守销售只能是应对淡市的一时应激反应，不可能是长久之计。

毕竟在这个新盘辈出的时代，太过低调只能让项目日渐式微，在市场中的影响力越来越小，销售的路子越走越窄。项目还是要保持持续不断的曝光度，通过增加爆点才能在众多项目中脱颖而出。