N海都记者 刘梦宁

当前，福州房企和互联网公司无疑正互相掀起一轮又一轮“表白”狂潮——

房地产行业在经过一段时间的高速发展之后，显然已经开始放缓脚步。高速成长期之后，虚高的房价，以及普通大众购买房产热情与需求的减少，造成房产市场存量的堆积与滞销。为确保市场占有率，改变行业困境，开发商们纷纷在近年开始“互联网+”的战略探索，试图开创更新、更独特的营销模式。

在营销追求“费效比”的时代，互联网营销确实能拓宽开发商与潜在购房者的接触面，然而，以低价取胜的互联网渠道“玩大”，对卖房营销真有用吗？

现象互联网成地产的渠道升级工具

今年，福州房地产企业“触网”不仅渐成风潮，更步步深入，除了传统的电商合作、PC端合作，如今推广至移动互联网合作、品牌战略合作等——

例如，三盛将互联网+纳入企业战略、阳光城集团宣告携手58同城、正荣携手小米开始试点全方位智能家居、融侨集团也深度触网开启“融侨+”创新模式，而在刚刚结束的建发2015品牌发布会中，宣布企业战略升级为“城市资源整合供应商”，还向来宾展示了建发房产“在家”APP的强大功能……

在业内人士看来，无论是各种电商模式，还是此前万科和淘宝联合卖房；抑或是三盛在销售端和明源合作，做全民营销和移动销售，打通了福建的所有项目，全国的项目将在8月份左右全部实现；还是泰禾集团“搭伙”吉屋网借助其电商平台促进公司项目的销售；正荣集团推出“正淘金”网络营销平台，计划通过建立手机微信端的营销中心，实现全民营销，向市场开放了正荣集团在全国12个城市在售及将售的10000多套各类房源，地域覆盖天津、上海、南京、苏州、福州、莆田、南昌、长沙、平潭等一二三线城市……

其实，这一切开发商与互联网的合作首先都是为扩大销售渠道而生的。那么各种渠道玩法，究竟成效如何呢？

分析电商“卖房”：依然是传统的“广告+代理”？

依靠电商为开发商卖房，在福州已经不是一个新鲜现象。

在深深地产市场部经理林周看来，“开发商选择房产电商，主要就是为了获取营销资源。因为电商尤其是媒体电商往往会在带客之余，给开发商一定的营销资源，如平面广告、互联网广告的投放，线下的营销活动等。本质是开发商可以不动用营销费用先卖房，在赢得销量后，电商再获取利润，所以电商费用一般不会影响开发商的毛利率和现金流。”

但纵观目前福州楼市的电商，利用的营销手续仍然是“广告＋代理”模式。闽侯某项目营销负责人更是直言，现在的开发商“触电”其实很多都是“伪电商”，本身对销售帮助不大，线上卖的大部分只是“买房优惠”，都只是属于宣传范畴，并未满足电商线上成交的条件。实际上，福州的电商已经越来越囿于“精准锁客难、营销费用缺、客户转化低、资金回笼慢等”困局。

事实上，对房企来说，房地产“电商”也只不过是多了一个新的营销渠道，很难形成对原有营销渠道的替代，大多还是想赚个吆喝，但好在投入不高，作为一次新的营销通路还是有效的。“网上卖房”目前尚未看到成熟靠谱的模式。

自媒体APP：已成规定动作，销售效果不乐观？

除了电商，自媒体APP亦成为开发商联姻互联网热衷的方式之一，甚至成为了不少开发商的“规定动作”。

首先，当然是微信公众号。翻看福州目前的在售楼盘，基本上所有项目都有自己的微信公共账号。如果是大品牌的开发商，旗下十多个项目，几乎每个项目都有一个微信公号：“公司给的推广费用有限，我们项目上总要有渠道发出声音的，大家都在大力推微信，我们也只好跟上。”福州南正值推广期的一家开发商销售负责人说：“我们项目微信公号从项目前期就开始在推广，粉丝不多，每个员工还有拉人任务，公司规定每个人必须拉满十个朋友进行关注。但实际上每条微信的阅读率都不高，只能在活动期间推广项目信息，实际效果真的很微弱。”

其次，则是越来越多开发商为方便全民营销打造的平台。例如，万科上线的“万享会”、正荣上线的“正淘金”、融侨的“合伙人”等等，也都是基于微信平台的全民互动营销工具，市民只需要通过注册即可成为开发商的线上经纪人，通过推荐身边的好友购买开发商项目从中获取佣金。据了解，这种平台包括两个重要功能，一个是“全民经纪人”，另一个是“分享达人”，即鼓励注册人对开发商信息进行传播，并从中发现意见领袖和潜在的客户需求。不过这种做法由于限制条件多、设置门槛高，往往推广一段时间后就被众人甚至是开发商本身逐渐遗忘和抛弃。

记者的话“费效比”时代更要注重精准

对福州开发商而言，在当前的市场背景之下，拓客、拓渠道势在必行。而传统的派单、热场活动、设外展、看楼车等营销手段，不仅缺乏新意，关注力低，而且耗时、耗力，加上活动费用、场地费用等问题，让不少开发商觉得食之无味，弃之可惜。 相比之下，与互联网相关营销，不仅有新兴“光环”加身，而且门槛低、成本低，也不用提前付费，在开发商营销费用一再压缩的时候，多条渠道多个机会，对他们而言难免形成低价的诱惑。

然而，我们也需要深刻地意识到，房地产不是标准品，房子——哪怕是同一栋房子，朝向、户型、楼层、面积都不同，使用价值也大不一样，所以直接通过互联网卖房很难。

在业内人士看来，开发商一味地追求低价互联网营销，可能会造成偏离方向的严重后果。“毕竟从接受人群来看，基于互联网的拓客方式，更倾向于年轻人。而撒大网似的拓客过程，容易忽视其真正客户的需求与特性，对于一些楼盘尤其是高端盘来说，营销忽略掉‘精准’，后果将不甚乐观。”