N海都记者 刘梦宁

已经有越来越多的开发商意识到，现在是“粉丝时代”，得家庭者得天下。

随着黄金时代过去，越来越多的开发商，除了守好地产销售“大门”之外，还在打开更多扇“窗子”——深入挖掘房地产后时代的东西以“圈粉”，有的着眼智能家居，有的试水社区教育，有的从孩子着手，也有的从老人开始，农业服务、学习中心、社区医疗、理财、养老等等，都在越来越多地与房地产结合，成为一种衍生营销。

这究竟是后地产时代令人“不多看”的小生意，还是有机会成为“响当当”的大事业？

现象开发商“粉丝”争夺战 衍生营销大行其道

或许很少人试想过这样的图景，“有一天，你住在开发商盖的房子里，享受开发商的物业服务，孩子上开发商建的学校，看病享受开发商提供的医疗，年纪大了可以住在养老社区里，甚至吃开发商农业基地提供的水果蔬菜……除此以外，你的钱包也交由开发商的金融服务业务来打理。”

不过，这已成为越来越多开发商想走在走的路，即为业主提供全生命周期的全方位服务，而这也是对“粉丝经济”的深度挖掘和衍生营销。

林先生告诉记者，6月27日他和他的孩子参加了万科的教育营地。“这是万科户外营地的第二季，是两天一夜的山谷之行，活动环节会有水上活动、徒步、露营、踏水和山谷穿越等等，主要参与群体是万科业主，也有一些我们这样的相信万科品牌和活动的‘万科粉’。有专业的体验教育团队操作，属于收费活动，地点设在永泰大樟溪的万科城里，一大一小收费599元/组，两大一小799元/组。”

除了走在前面的万科，还有越来越多的福州开发商已开始大刀阔斧“圈粉”。在三盛，于年初成立的“波尔多庄园国际马术俱乐部”，一时间圈粉无数，也对项目销售带来了诸多助力。而旗下伯恩物业在医药、干洗、酒店、物流、生活馆、二手房方面都在持续提供多项增值服务。伯恩物业行政总监高楣表示，目前他们关于养老地产的配套方案也在持续完善中。

而后起之秀正荣，除了与小米展开社区合作，定制小米智能家居套装外，日前也公布携手复旦医疗下属健康机构打造社区私人健康中心，与华师大战略合作，引入教育资源，并有意打造智慧金融社区，未来开展基于社区的消费金融、支付等业务，开启多元化探索。

分析得家庭者得天下 小家庭也有大生意

“过去，在将房子卖出去后，除了物业，开发商并没有为业主提供更多的服务。现在开发商已经开始着眼利用庞大的粉丝（业主）规模，开拓新的业务。”福州万科有关人士透露，他们的这些服务也是出于多方面考虑，除了打破天花板对业主准业主进行服务，还有对项目销售的促进作用，以及对生活方式和品牌的宣导，自然也有拓展收益的考量与试水。

“这是开发商应该做的事情，本身也具有巨大的商业价值，好的服务本身就是一个好的产品。尤其是未来，得家庭者得天下。”业内人士林先生告诉记者，各种衍生服务是一个非常巨大的市场，尽管目前还是一个非常分散的市场，但未来这个零散市场一旦被打造成一个聚合平台，形成的聚集效应会成为开发商十分重要的产品竞争力。

此外，这种本身基于业主准业主的“粉丝群体”，质量相对较高，既具备消费力又具备黏度，还很好地被开发商和物业组织起来，在争取他们方面开发商是有天然优势的。在房地产黄金十年过去之后，量价齐飞的市场行情和双增长的时代都会过去，未来为客户提供多层次的创新服务才是增长点。

圈粉容易维护难 需品牌服务忠诚度来维系

教育领域资源，为业主和潜在客户带来更多实惠，解决购房者的痛点。”

此外，业内人士也表示，“培养用户的黏性比用户数据更加重要。就是说，有这么一批人，你已经跟他建立了一种亲密的关系，他很愿意接受你的服务，那么只要你抓住这样一种客户资源，就可以在他生命周期的各个时间点上找到做生意的机会。”不过，他也指出，这种多样化的活动和服务也极端考验开发商对细节的把控，在主业销售之外，很多活动都是开发商本身并不擅长的领域，在不擅长的领域搭建大平台，除了巨大的时间和成本投入外，还需要过硬的合作伙伴和足够细致专业的服务，这并不是一件容易的事情。

越来越多的开发商都已经意识到，并且已经开始着手——赢取“粉丝”的心，赚起“粉丝”的钱。不过，圈粉容易维护难，一次两次的付费增值活动，或许有粉丝和业主捧场，但要他们长期买单，只有通过维系消费者对开发商品牌和服务的忠诚度才可能实现。目前的情况是，大家皆处在启蒙阶段，大家的想法都不错，但大家都做得不够。

正荣集团有关负责人就透露，“小米可以说是我们的一个漂亮开端，也为我们赢得了不少粉丝，未来我们还会围绕社区服务需求，进行‘正荣+’平台的升级和优化，探索多元战略转型的路径。目前在苏州我们已经开始和华师大战略合作，寻求