N海都记者 刘梦宁

刚刚过去的这个7月有点“怪”——淡季新品频出。通常情况之下，炎热的7月都是楼市的传统淡季，开发商对任何推新举动都会相对谨慎，近期楼市新品却“反常”频出，甚至有项目“超速”入市。但与以往推新品常常高调的举动相比，7月推出的新品大都低调入市，显得十分“神秘”。

低调再低调新品频出却并未带来营销潮

在这个淡季，福州楼市新品推出之多以及低调的程度，都令业界有些意外——近日，金辉淮安国际住区就开始“推陈出新”，即对已推产品给出极限价，限时特惠，其100㎡超级新品，则于8月1日正式预约启动。

融信白宫罕见新品，也开始了全城预约。原本以大户型为主的白宫项目，此次推出了48㎡精英版、67㎡舒适版、86~120㎡旗舰版产品。

三盛国际公园的全新长者公寓产品香樟里，同样选择在7月底首度开盘，推出了56~105㎡的低密度长者公寓。

类似的情况也出现在三木君阅天下、新榕金城湾，前者主打低密度创新微墅，并推出63~82㎡小高层新品，后者也开放了90~139㎡地铁口新品预约。

此外，中海寰宇天下也于8月1日加推首批全新中央园景28楼单位，户型为74~108㎡二至三房首批全新法式园景住宅。而泰禾福州院子首批毛坯新品也在7月底进行了开盘，所推的8楼，共132套，主力户型为120~126㎡的四房产品，另外据悉，91~125㎡舒适平层，109~135㎡奢阔复式新品都是接下来的主推重点。中发印象外滩5楼也在进行新品认筹，即将开盘，其中113~119㎡纯板户型，存1万抵3万。

纯新盘方面，也有不少有意思的面孔。其中从拿地到开放预约仅花了半年时间的融侨奥体园著，65~118㎡的复式洋房新品即将推出。4300亩的大盘城开中庚香海世界，也将旗下41~132㎡的海岛人居推出市场……

老项目已进入“持销期”推新但低调的异常表现，恐怕事出有因——

业内人士林先生认为，这一波推新的楼盘中，有不少项目都是福州楼市持续销售超过几年的“老项目”，这些项目体量大，前期已经积攒了一定程度的市场知名度和影响力。而且经历了几年时间的铺垫，对意向客户也有过多轮筛选，推出新品也更容易从原有的“大数据”中发掘部分新购买力。例如，金辉淮安国际住区、三盛国际公园都是这种情况。

“融信白宫也是2013年入市的项目，项目总共23栋，分两期开发，已经开盘了13栋的产品，前期的户型也以大户为主，户型区间从95~200多㎡。”融信白宫有关人士介绍，现在前期外立面已经落架，新推的产品以48~120㎡的江景小户为主，预计会在8月底9月初开盘，属于大项目主题下的“小区块”新品，因此这个阶段他们着重的营销点在于强化产品阶段形象。

新榕金城湾情况也是类似，规划有32栋建筑，分为四期来建设，目前即将推出的已经是三期产品了，以67~140㎡中小户型为主。

青黄不接，新项目收敛锋芒

老项目持销期可以用攒了多年的“人品”，那么推新品的纯新项目，又为何保持低调呢？

在业内人士看来，这些项目或多或少都还“青黄未接”，未达到大规模轰炸的节点。

“在以前市场行情好的时候，大部分楼盘储客一两个月就会大规模轰炸、开盘。不过现在的市场行情，已经鲜少存在这样的情况。”业内人士江先生表示，福州楼盘的认筹期在无形中拉长。这主要受市场氛围影响，由开发商信心不足导致。“尤其现在是市场淡季，认筹期逐渐拉长甚至不了了之都很常见。”

不愿具名的某市区开发商也表示，“开盘就是为了热闹有气势，如果人气不足的话，开发商会考虑秘密开盘，然后再正式对外公开发售。现在认筹期变长很正常，有时想避开竞争对手争客，就要适当避开。”

分批蓄客，凑够一撮人就开盘

尽管老项目“吃老本”，新项目“避锋芒”，但依旧有人感慨，“如今的市场真是两难——蓄客期长延迟开盘是常态，但延期开盘又会造成客户流失。”如何蓄客，并能够精准锁住客户是如今楼市的一道难题。

今年楼市政策环境不稳定，而且大面积的楼盘促销拉客、蓄客本身就难，守住客户不流失则更难。开发商要么低调快跑求量，要么需在锁定客户方式上下功夫。在售楼盘已经不再像过去那样大批量地高调开盘，而是低调地分批蓄客消化，这样有利销售，但销售成本却明显上升。

因此，不少楼盘不再大张旗鼓地大量开盘，而是用“凑够了一部分准客户就开盘”的推盘方式。少量多批、小步快跑的推盘策略再度流行。例如，在泰禾福州院子，前期推盘将1、2、3、5栋共计400套左右的精装产品一次性面市，并实现了快速去化。而此次毛坯新品上市，则仅推出一栋产品，进行小步慢跑。

很多开发商皆表示，只要有客户有购买意向，只要凑够了部分准客户，哪怕几十套也可以开盘发售。“一次只推出少量房源，将短期内积累到的少量有效客户迅速消化，其实是一种争抢客源的做法，这样做可以避免有限的客源被其他楼盘或二手市场分流掉。”

对于后市的预判，多位业内人士也表示，8月楼市整体的营销节奏会延续7月的态势，开盘也会比较谨慎，但是营销思路会逐渐向扩大口碑、提高人气、知名度等方面入手，为9月份以及下半年真正的营销旺季蓄势。

营销之变不应等于越做越没声音

今年以来，房地产营销有了变革性的变化。互联网电商平台的介入，报纸、电台等传统媒体的转型和价值延伸，让拓客量、带客量成为楼盘营销的关键词。

一时之间各种渠道八仙过海，各显神通。

当线上的宣传越来越多地转入线下渠道之后，销售量并没有如预想中的见涨，反而带来了更多负面效应，越来越多的“人口贩卖”专家出现在了楼市之中。

这让各大楼盘看起来表面繁荣，但从实际的成交数据来看，却不尽如人意。

原因出在哪里——

那些真正的、潜在的购房者，不会是看房团的常客，也不会常年流连各大楼盘活动，更无意通过小蜜蜂的传单来了解楼盘。

相当多的购房者依然表示，了解楼盘的第一步，还是通过线上的宣传，这是肯定开发商实力和品牌资历的重要渠道。

就像一位购房者说的，对于一生中最重要的投入，怎么可能听听广告电话、看看街头传单、参与几次楼盘活动就能信任？

但是，当线上的声音越来越小时，我们的购房者又从哪里了解楼盘呢？

如果购房者无法通过信任的渠道来了解楼盘，那么，地产营销的重要目的——召集客户，创造销售率又如何实现呢？