N海都记者

8月22日，贵安板块低密度住宅项目正恒先生的山开盘。据开发商方面统计，项目当日去化160多套。

这样的数字，为沉寂很久的郊区楼市注入一针兴奋剂。

但兴奋之余，人们难免会担心，一炮而红之后，能否再创销售佳绩？

事实上这样的担心来自于前车之鉴。

从永泰到贵安，无论是中国贵谷还是融汇温泉城，诸多郊区住宅项目都曾经出现过首开大卖行情后，鲜有能乘胜追击，反而多数后继乏力，销售陷入沉寂，部分项目甚至陷入停工风波或打包出让等情况。

郊区住宅项目为何屡陷“一炮而红却后继乏力”的境地？正恒先生的山的热销，会打破僵局还是重蹈覆辙？

事件

“白菜价”别墅热销

赠送”宣传语颇为吸睛。项目首期推出119㎡-182㎡低密度住宅产品，有叠拼、联排等产品。其中最受关注的就是叠拼产品中间套的119㎡下叠户型，最低首付29万，即最低总价不到100万，折合单价后与区域的普通高层相当。叠拼价格在7500-8500元/㎡之间，联排均价9500元/㎡。而多数叠拼产品100多万也能买到。主打高赠送的8月22日，贵安板块一全新低密度项目——正恒先生的山开盘。

据悉，开盘当日的认购场面火爆，数百人到场。据开发商统计，开盘当日即去化160多套，成交金额3亿左右。这样的数字，吸引了不少业内人士关注。

据记者了解，项目自去年起就开始蓄客，打出的“全首付29万=1栋墅+30㎡农场，而且最高2倍面积联排别墅为170㎡和180㎡，其使用面积高达400多㎡。

正恒集团副总经理程晨阳表示，“项目占地4000亩，但是总建筑面积只有50万㎡，高层产品数量很少，属于纯正的低密度产品。这样的低密度概念，加之产品赠送面积大，吸引了不少客户，当然低总价更是最大的吸引力。”

市场

借“低价＋概念”首开大卖不在少数

事实上，在福州市场中，这类近郊住宅项目的首开大卖并不是个案。以低价+创新概念入市吸睛，已经成为同类项目的一大杀手锏。

2012年底，中国贵谷以“福建首个纯独栋EOD生态商务花园”概念入市。2013年新年，一期汀棠170-400㎡山水艺墅开盘，打出“118万起买别墅，产权单价6388元/㎡起”，号称“开盘2小时劲销3个亿”。同年，项目趁热推出V公馆40-79㎡精装，总价29.8万起，并引进途家机构，提出“房屋银行”投资模式。精装高层折后均价5070元/㎡，同样大卖。

在2014年夏季面市的永泰项目世外梧桐温泉度假村，则以“秘境巡游体验”而名声大噪，“买别墅，送精装。总价63万起，即可享受独门独院独立温泉泡池。”其拎包入住的实景样板精装品质着实赢得了一片赞誉，尚未开盘就吸引不少业内人士认筹。

热卖和口碑不止于此。2014年6月，大型旅游综合体融汇温泉城在一年半的蓄客之后首期开盘，2000人到访，推出35㎡-62㎡精装SOHO，73㎡-120㎡高层，据开发商表示，日销售额破4.2亿，成为全城焦点。

一时间，近郊板块的住宅项目热销喜讯频传。

瓶颈

多数后继乏力，销售沉寂

然而，大部分郊区住宅项目在一炮而红之后，销售就陷入尴尬境地。

以中国贵谷为例，2014年之后，销售就开始乏力。甚至在2015年，福州便民呼叫中心12345网站出现市民投诉，贵谷被爆出由于与施工单位因工程造价及工程进度等问题产生分歧，导致部分工程施工进度受到影响，导致许多业主无法按时交房。

而永泰的世外梧桐，有业内人士透露，在2014年之后的产品见面会后就没有大动静，而原本的认筹和口碑也没有更进一步转化为成交。直至目前又有坊间传闻该项目将被打包出让，不过尚未被证实。永泰的另一项目唐乾明月，在2014年与途家签约后销售没有很大改变，后更名颐和亚洲，近期已被证实碧桂园入股合作开发。

市区近郊的大盘融汇温泉城也难以摆脱销售“先扬后抑”的局面。据了解，项目首次开盘大卖之后，一年内住宅仅销售390套，虽然后期降价去化有所提高，但总体情况依然难尽如人意。

当然，正是近郊项目存在的诸种表现，加之郊区住宅项目的数百万平方的潜在供应，令部分业内人士对正恒先生的山乃至将来的项目表示出担忧，热销会否昙花一现？同时，郊区项目如何改变目前热销难续的尴尬局面？这些都是不得不令人关注的楼市现象。

破题

拓客找准后续发力点是关键

放眼目前几乎所有的郊区项目，一开始都是以概念和低价来吸引客户。

比如中国贵谷号称中国的文化硅谷，颐和亚洲的“朴门生活”，世外梧桐的“文化主题体验”等等，无一不是福州市场中的全新概念。而先生的山项目，打出“全省首个地暖墅区”、“福州小地主，家里有点田”的概念，也在很多人心中颇具认同感。

创新的概念再加上相对低价和前期的大规模宣传铺陈，确实能吸引一波客户。“大家图的也是个新鲜感，第一波只要开发商做出点让利，价格够低，概念够新，开盘热销也不算太难。”业内人士林先生直言，“但这招不能长久，后期没有其他营销手段跟上，或面临沉寂。”

立丹行市场总监徐鹏志补充道，近郊项目的目标客户还是同一拨人，要么是投资客，要么是已有多套房的改善型客户。这类客户更为关注产品本身。除非有特别鲜明的特色，如户型、产品、品牌、附加值、稀缺性、前景等，否则很难在这类人群中引发共鸣，拓客也就找不到发力点，形同散沙。

配套 要么自己建，要么傍“大款”

如果说，郊区项目前期销售靠炒作，那么后期销售将直接取决于周边配套设施的建设。

此前在贵安看房的王先生就对记者说道，“我们最近看了好几家楼盘，有的价格虽然比较低，但基本的生活配套都不在附近，这样以后的居住成本肯定会提高，与其这样，还不如选个什么都有的大盘。”此前，有的购房者买了房却不见前期宣传的配套，既无法自住，也难以产生经济效益，这令很多投资者对近郊项目产生担忧。

事实上，在福州的郊区，因为避开了市区激烈的土拍竞争，成为很多小开发商的主战场。但前期蓝图中的各类配套规划，都需要较大的资金和实力来实现，对小开发商来说心有余力不足。

因而，“傍大盘的配套”，也成为很多开发商“曲线救国”的方式。

正恒先生的山宣传资料中就显示，距离欢乐世界水世界5分钟可达。可见，距离大盘越近，配套越全，在市场中也更具认同感。但过度依赖外部配套，也会让购房者对开发企业实力产生怀疑，这也需要开发商在建设过程中作出权衡。

价值 价格战易自贬身价

以贵安为例，目前在售体量超200万平方。永泰潜在供应量也不在少数。虽然与普通高层住宅不同，低密度项目卖点是土地资源的稀缺性，但是待售体量依然不容小觑，据不完全统计，贵安别墅项目的在售体量也有数千套。

然而目前，市中心的项目去化都费尽心思，而投资客撤场，让福州郊区板块空前巨大体量住宅的销售更是压力山大。

供应量大，价格战难免。郊区项目也只能不断走低价路线力求突出竞争重围。但对开发商来说，降价，自贬身价，引发观望；不降价，产品无法支撑价格，同样流失客户卖不出去。如融汇温泉城，2014年首期高层住宅开盘均价在8000元/㎡，而如今均价不断下滑，到达7字头，不涨反跌，但成交依然乏力。而还有的项目即便降价，也仍然“有价无市”。

而这，无疑难以让人看到短期内的升值空间。资产不保值，不论是投资客还是自住者都是不愿意看到的。业内人士林先生直言：“对于体量较大的楼盘而言，价格一直没涨，看不到升值。投资卖给谁？一手的遍地都是，谁会接第二棒？”