N海都记者 刘梦宁

三环沿线，融信白宫即将开盘，与“贴身项目”华润橡树湾“打得火热”；荆溪板块，中庚香山天地、中铁城两大项目也在客源争夺、产品策略上“紧追死咬”……

在“金九”这个分秒必争的“攻坚”关键期，蛰伏已久的开发商纷纷大张旗鼓地开启动作。而地处同区域、享受同等配套、产品定位和客群雷同的项目，往往“针尖对麦芒”，各出奇招，丝毫不相让，拦客、截胡、抢开、价格战显得颇有意思。一山能容二虎？看看同地段楼盘是如何“两虎相争”的。

（本版数据来源CRIC克而瑞福州机构，仅供参考）

PART1

三环沿线

融信白宫 VS 华润橡树湾

关键词

抢开盘、步步紧逼

近日，融信白宫和华润橡树湾“开撕”了。

在前者推出凯悦湾48~120㎡新品，准备以一房至三房丰富的产品段抢占市场，并将开盘时间定在9月26日后，华润橡树湾“杀了个回马枪”，将手中最后3栋88平方米的三房户型以低价“重磅入市”，并对客户喊话“只要你对楼层、房源没有较高要求，总价基本在百万以下，而均价预计在12000元/㎡左右”。“这样的策略也是为了快速去化并清盘项目，以集中力量在接下来的万象城项目中发力。”

在对手的低价策略下，融信白宫也有相应的价格策略调整，近期报广均打出“首付10万，月供2000元”的吸睛价，有关负责人称，他们与厦门银行达成合作，支持首付15%，以降低入市门槛。

除了价格，两者在开盘时间上的“紧追死咬”更值得“玩味”，据华润有关人士透露，他们将在本周五即9月18日抢先一周抢开一栋产品，而业界亦有传闻融信凯悦湾也将开盘时间提前至9月19日。

一场区域厮杀在所难免。在业内人士看来，两者存在每平方米2000元以上的价差，从拿地价格就不是一个量级——华润2008年以3104元/平方米的价格拿地，尽管2012年融信同样底价拿地楼面价3617元/㎡，但由于酒店和其他配套，已经将实际楼面价“拔高”到6000~7000元/㎡。

尽管融信新品凯悦湾组团配置相对高端、主攻改善群体，但业界认为此次开盘还是应进行有效的价格调整。

PART2

荆溪板块

中庚香山天地 VS 中铁城

关键词

策略推盘、差异化倾斜

相对于三环沿线两大楼盘的“紧追死咬”，荆溪板块的两大邻居，日子过得也并没有轻松多少。

同样享有规模效应和地价优势的中铁城项目的“招数”更像一个区域的价格“搅局者”。

据克而瑞高级分析师黄彬透露，中铁城的楼面价在1000多元/㎡，而中庚的楼面价则在3490元/㎡。

此前，中铁城的均价一直稳定在7500元/㎡左右，中庚香山天地的均价一直稳定在7800元/㎡左右。而原本七字头的板块均价被中铁城率先打破——近日，借着熊猫主题互动体验馆之名，中铁城打出了“国宝特供价100万2套”的宣传。而这个优惠价并非只有几套，主推50套优惠的是78㎡户型，根据楼层朝向不同，一口价在6699~7199元/㎡，50套在开盘期间摇号抽取。凭借高性价比的产品，中铁城在金九首周的战绩中开盘推量位列榜首。

面对对手的不断进攻，香山天地亦放出“大招”，据中庚香山天地有关负责人透露，他们推出了32套总价78万的112㎡复式大四房，赠送面积最高能达35㎡。“这有效拉动了销售，复式成为区域内独一无二的产品，也是一大亮点和出货口，也就32套，产品不冲突，货量倾斜不多，拉动项目关注度，并和竞品在同一周期做一个产品差异化的策略。”此外，香山天地还在近期启动了“多金之秋”中秋系列主题活动，周周博饼更有现金大奖，借此奋力博关注。“两项目在地段位置、区域配套、社区规划、产品户型、销售价格等方面极为近似，购房者选择时常将两项目进行直接对比，两项目主打产品均以紧凑三房刚需户型为主。然而，中铁城更多走的是平价、刚需的低调实惠方向，销量相对更为领先，而中庚香山天地拿地成本相对较高，在保证刚需的基础上，相对追求社区的舒适情调，此前也曾主打过‘智能云社区’的包装。”黄彬表示，中庚香山天地此番通过低总价的复式产品也策略性地拉动了项目关注，带来了不错的成交效果。

业界观点

两虎相争还靠差异化

处于同级地段、同类定位的楼盘，竞争的激烈度不言而喻。而不同的拿地价格，造就“出身”上的差距，也只有靠后期楼盘的包装和建设拉平，并错开竞争。业内人士林先生表示，“尤其是地价不具备优势的一方，通过对消费群和现有市场定位进行整体思考，并根据市场变化不断地修正和确定自身定位，及时制订阶段性营销推广策略与广告策略，至关重要。”

而在推盘策略上，这种紧邻项目，也适合利用反复灵活的小幅加推进行“价格试水”，这个过程类似于客户调研，以在项目利润和客户的心理价位之间找到一个“平衡点”，更好地把握当前福州市场的节奏，注重“错位竞争”的策略，以达到“出奇制胜”的效应。