N海都记者 刘梦宁

为抢滩“金九银十”，一贯针对小众市场、主打圈层营销、在市场发声并不多的高端产品近期也有所“异动”，那么，高端产品为何趁此时机出动，他们又能凭借什么在金九楼市“分杯羹”？

市场

抢金九 高端产品“跃跃欲试”

近期，高端产品在市场上不断发声——融侨外滩全新推出“总裁行宫”，330~660㎡（建筑面积）空中云墅；中庚红鼎天下宣称在金九已实现1个亿的销售额；久未释放市场声音的三盛国际公园波尔多庄园也邀请实力派巨星来助阵摇旗呐喊；此外，建发国宾府除了在月初启动钻石经纪人计划外，2015建发品牌战略升级发布会也将启幕……

“上半年市场表现欠佳，令多数开发商的销售数据都不好看。作为下半年冲刺业绩的关键窗口期，在‘金九银十’抢滩市场是很多项目的选择。”CRIC克而瑞高级分析师黄彬告诉记者，经过市场的沉淀，多数高端项目的价格经过一再挤压，已经到达一个低点。

由此，市中心豪宅纷纷各有策略——融侨外滩更多的是以前期未加价的单元余房作为特价房源阶段性入市带动销售，并根据市场需求，对原有产品进行调整和整合；建发国宾府则主要通过原本的高端精装产品，改变成精装毛坯“两条腿走路”揽客；中庚红鼎天下同样是拿一些单元做特价房。总之营销策略更加灵活，多管齐下，再加把劲儿撬动市场……

地价创新高 豪宅出击时机到

现在应该是高端产品出击最好的时机了。

目前市中心土地出让价格不断攀升，其实对高端产品的去化也形成了一定的“机遇”。融侨外滩有关人士表示，“部分对市场趋势敏感的高端购房者，从当前福州地市的火热、地价拍出在售楼盘的楼价上，已经敏感地预见了后市，也更加彰显了现有高端不动产的价值，因而加快了自己的入市脚步。”

而中庚红鼎天下在金九首周也爆出不错的成绩。据中庚集团福州公司总经理林忠文透露，“红鼎天下，前三季度销售额近6个亿，特别是在9月份上半个月，实现了一个亿销售额，‘金九’成色还是不错的。”

变化

为高端改善 提供“定制”豪宅

据融侨外滩有关人士透露，他们在近期推出了330~660㎡的总裁行宫空中云墅产品，其中660㎡的户型就是通过原有的330㎡户型的2合1叠加而形成。“正是因为近期部分高端客户有这样的大户需求，我们才应市调整产品，推出了3套560㎡、3套660㎡的户型。”

其实不仅是在面积和户型上，开发商会“多多听取客户意见”，根据客户的需求对产品进行一定调整，在装修、景观设计，甚至配套商业上，业主也越来越有“发言权”。在此前世茂云上鼓岭的产品说明会上，项目负责人对众人介绍，“这个项目除了第一阶段采用传统的开发商推荐版产品外，后期均采用定制式。我们从项目公开蓄客开始，就同步在做问卷和定制。考虑到每个客户都有不同类型的产品需求，我们让客户自己做想法，我们则只做输出。在后续户型和装修方面，我们也将持续纳入客户意见，做大众化定制。”

此前也频频有开发商在推售高端豪宅、SOHO产品、写字楼产品时，根据大客户需求，定制庭院、户型面积和装修标准，其实宗旨一样。

此外，根据客户需求进行的“定制”也能巧妙地保证高端住宅的“身价”，不轻易动到价格“底线”。如通过阶段性特价、精装毛坯两条腿走路、推出针对性房型等，都是在进行积极销售，是改善高端产品去化难局面的相对“上策”。

“毕竟高端产品本身的属性决定了这些项目不可能出现大范围的降价，总价大幅让利的策略只能为新入市楼盘所使用。更多高端项目还是倾向于在具体房源销售过程中，与意向客户进行面谈。具体价格看客户谈的程度，价格上的让利因客户而异。不过这些都是私下进行的，表面上，高端市场整体价格还是比较平稳的。”黄彬表示。

后市

高端客群争夺战 只会越来越激烈

即便是开发商在价格、产品和策略上进行了灵活的调整，但高端客群接不接招，还是一个难题。目前整体经济面的形势并不好，股市也一再震荡，无论是做实业还是金融的高端人群，都受到了一定影响。而福州市面上的高端产品有条件的接棒者本来就很有限，如果选择在现在入市，也会更挑剔，对项目整体均好性要求也会更高。

“从销售一线反馈回来的信息是，客户既要求项目有一个稀缺的地段，以保证资产的保值增值；同时又要求项目周边配套的完善以及产品品质，以保证日常生活的舒适度；还需要开发企业给予的附加值和服务足够精细。”业内人士林先生表示，高端产品向来面临去化慢、难走量、群体受限的困局，福州市场上一些高端大户的销售周期普遍都在三年以上，而随着后续高价地块的陆续拍出，接下来还会有保利天悦、融侨首开金辉的连潘项目等高价地块的越来越多高端产品的加盟，未来福州市场上的高端客户争夺战，势必会越来越激烈。

这样一来，对高端产品而言，不仅明面上在以产品创新、挖掘项目独有资源、增加项目附加值吸引注意，同时各种各样的客户圈层、营销争夺战也会在暗地里打响。而财富人群增量远不及高端产品供应增速，因此，不仅要抢客户，还要抢速度，竞争压力可想而知。