近郊购房补贴、央行双降、2.5成首付……多重利好下，开发商终于按捺不住，纷纷以“涨”为名进行预期炒作和自我宣传。先不论最终是否能顺利涨价，但目前开发商在做的最主要功课，就是先打一场涨价心理战，为明年做准备。

做得好的，顺利上位，成为年度营销事件，或为销售推波助澜，名气财气双收。“涨”得欠佳的，淹没在层出不穷的热点中，泯然众人。更有甚者“涨”得过于出格而被人诟病，引发怨怼……

如何“涨”得既好又巧，获点赞、博关注、增销量？本期《地产营销》，就从市场中最热门的几种“涨”势，一窥涨价的营销学问。

曲线涨价派

路线：拍下地王——开盘延后——闭馆——涨价

说起近段时间最热的涨价事件，非名城地产莫属，一连串的红底告购房者书赚足了眼球。

10月21日，名城拿下东江滨新地王后，旋即在10月23日刊登告全市购房者书，将名城国际10月25日的开盘时间延期至10月31日。开盘延期是否等于“告涨价书”？一时间引发众人猜想。

11月3日，在名城国际二期开盘后3天，名城地产二度打出大红告示，接待会馆和营销中心闭馆谢客3天。类似于封盘的举动，难道又是涨价的前兆？

11月9日，名城地产三度头版登告示，宣布东江滨所有项目全线涨价1000元/㎡。最终，“涨”字在铺垫了几周后，虽姗姗来迟，但果不其然。

点评

在福州先知先觉总经理张炜胜看来，此举实际上是为明年的销售做铺垫。10月21日，名城拿下东江滨地王之后，需要对区域房价进行抬升。目前的东江滨配套较为成熟，价格预期是有的，但是需要一个大型的事件来“挑明”预期。

当然，这种事件营销具备其特殊性。一旦区域内竞品多且不掌握定价话语权，那么闭馆或在涨价就是给敌人制造机会。比如，在东二环、城南甚至闽侯都不合适。不过，名城在东江滨的“一家独大”就将风险降至最低。

这一气呵成的“涨”字诀，确实让更多人关注到东江滨，板块看涨的观点也传遍市场。而名城国际二期首次开盘至今，价格确实也上涨了数千元。

这是一个人人喊涨的时代

顶风涨价派

路线：购房补贴多少——我们涨多少

同样不走寻常路的，还有闽侯高新区中海寰宇天下，其“高新区购房补贴多少，我就涨多少”的举动，引发了大面积关注。

事情过程其实很简单。11月1日，福州市高新区出台购房补贴政策，根据户型大小，购房者可享受1万~3万元补贴。中海寰宇天下立即出台一份涨价文件，要求楼盘总价相应涨价1万~3万元，涨价的时间、幅度、标准都和政府补贴政策一致。该文件被网友发到网上后，旋即受到市民质疑：“开发商涨价举动蚕食政策红利。”然而其负责人坚称对此不知情，并称：“从现在市场来讲，高新区涨价是必然的。”在媒体追踪下，相关部门对开发商进行了约谈，最终售价没有变化。

点评

对于这种略有蹊跷的涨价事件，业内人士“毁誉参半”。

有业内人士表示，如果销售人员手中有文件但其负责人却否认，那么这很大概率就是一种炒作行为。中海虽为央企，但其在本地的知名度并不高，在拍出闽侯地王之后，品牌溢价率始终没有良好的表现。其入市后市场大环境并不容乐观，难以抬价，急需打响品牌。“此举一出，原本不知道寰宇天下的人，很可能就通过这次事件知道了他们。”

当然，也有业内人士持否定态度。“为了博眼球无所不用其极，炒煳了一手好牌。虽然涨价也都是炒作，但是这样却让人有点心塞。同样，这样的做法很容易被区域内其它楼盘抓住把柄，进行针对性的价格‘回击’。”

“明升暗降”派

路线：地王拍出——大家都涨——我没涨

对于渴望涨价的开发商来说，有时候涨价行为是心有余而力不足。在个个都说看好后市的同时，不少楼盘也加大促销力度,甚至不惜直接价格火拼。

以世欧王庄为例，在光明港地块拍出之后，项目马上打出“地王楼面价19224元/㎡，世欧王庄掌声一片”。同时促销更火热：130㎡奢宅清盘特惠21888元/㎡起，收官30席……特价房的数量倒是保持稳定。

不只是王庄，南台十六府也打出“15000元/㎡不是楼价而是楼面价，买房须在涨价前，98~120㎡纯板小洋楼13588元/㎡起”。

作为东二环区域最低价格的中联东郡，更是找到了发挥的时机。“东郡新邻居连潘地块楼面价破新高，目前东二环周边均价已达17500元/㎡，正是抢占中联东郡的最佳时机。”

点评

这类明升暗降的举措在目前市场中较为普遍，当然效果也是有的。

“尤其是在区域竞品较多，都喊涨且有真涨的基础上，别人涨价你特价，货比三家的购房者心中天平也会有所倾斜。”常青藤营销副总经理梁楷认为，不过，这招也有风险，一旦区域内其他竞品不涨价，或涨的很少，那宣传效果就几乎为零，自然也就无法打动购房者。

当然，明升暗降更多时候是借着涨价加大优惠，双管齐下，一方面以涨价逼定意向客户，一方面以特价招揽更多客户。

喊涨刷存在感派

路线：地王来了、奥体办了、房价奔四——可以涨价

当然，更多的项目只是趁着各种利好的东风喊一嗓子，表表态。

此前的阳光城拿下东二环地王、融侨拿下连潘地王后，上至市中心豪宅和高端别墅项目，下至城市外围的普通刚需住宅，都在狂炒“福州即将步入4万元时代”的概念——融侨外滩“地价赶上房价，最后50席，升值在即”；万科广场也直白抢话，“涨涨涨，买买买，年末钜惠30套，清盘一口价。10层带装修大四房单价24800元/㎡”……既没有前期铺垫，也没有后期炒作，只是借着热点刷刷存在感。

而深谙此举的则是融信白宫。

随着青运会在奥体中心的举办，融信白宫立即打出“涨声四起”。此前在5月份，融信白宫先是“涨价绝密资料遭泄密”，随后打出“五一涨价倒计时”，而后凯悦酒店落地，项目又喊涨了一次。

点评

傍热点是目前市场中最普遍的做法，但效果也最为微弱。张炜胜表示，“毕竟，今年以来各种利好频出，每次都借利好涨价，对购房者来说一次两次还能相信，多了也就麻木了，尤其是屡次喊涨而不涨者。”

但是，本来“涨价”就不是给准备买房的客户看的，而是给那些已看房多时却还在犹豫的人看的。至于是否真的会涨价，则还要根据市场，特别是实际“蓄客”的情况来决定。不过，起码借着这个热点投石问路试探客户接受度。

□记者观察

喊涨实则试温

“房价真的涨了吗？”这个问题已经取代了“是否该买房”，成为购房者最关心的问题。

在以往的市场中，涨价何须如此兴师动众地铺垫，每逢开盘涨个三五百元都是惯例。然而，当下楼市却没了这个底气。鼓吹上涨预期，只是在市场行情摸不准的微妙时期，希望能起到临门一脚，加速购房者下定。毕竟，在某种程度上，口头涨价会给买家造成一定的紧迫感，从而催逼买家加快入市，进而换得成交量。

对于购房者而言，在经历了楼市的大涨和大跌后心态早已理性。如何巧妙地喊涨，既博人气又增销量？找准痛点，确实考验营销人员智慧。

然而，市场出现的这一场喊涨价心理战，却有着更深远的影响。

与往年相比，今年虽有政策和信贷好牌，但也有高库存、经济形势变化等坏牌。如何能在市场中博得量价齐升，“喊涨价”的确是非常好的试探市场的手法。在未来的相当长一段时间中，楼市还将在这一片似涨非涨之声中前行，结果如何，一切拭目以待。

□资讯

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