N海都记者 林姿

4月，新盘井喷而来。

福晟集团奥体、南通双盘齐发，碧桂园融侨时代城、碧桂园十里江湾同日上市。

东二环区域，去年高价地急先锋金辉优步大道率先出征，泰禾金尊府二期、保利中庚金香槟姗姗来迟。

亮相、蓄客、放价、认购、开盘……一切都将按部就班。孰料，4月楼市政策风向突变，一线城市限购收紧，就连福州也“恰好”收紧了购房套数认定标准。

风向微变，就有许多新盘卡壳在了“定价”环节：价格高了担心接受度不高，价格低了又担心没利润。

于是，不少开发商慨叹：“现在定价，好纠结！”新品大爆发，价格“捂得紧”。

虽然“房源价格开盘揭晓”是楼市规律，然而，此番4月的新盘出征，甚至对“吹风价”也三缄其口。同样是沉默，处在不同销售周期以及有着不同身价的项目，对价格释放有着不同的态度。

试探派

余房涨价铺路，制造高价预期

“泰禾金尊府二期从春节就开始预约了，但是销售人员却一直不说价格。”购房者许先生对记者表示，“金尊府一期所剩不多的余房对外报价都达到了24000元/㎡！销售人员还说，二期品质户型有所提升，价格肯定比一期贵。”

不过，就算不敢定具体价格，给出价格将要上涨的预期，却是每一家房企都会做的。东二环板块，保利香槟国际二期产品在今年春节前就已经售罄，三期金香槟组团也蓄客了数个月。不过价格方面，销售人员也表示，东二环都在20000元/㎡以上了，我们还有精装修，肯定会贵一些。

解读

对老盘来说，涨价“吊着卖”确实相对容易。前期尾房没有销售压力，就在定价方面留一手。有这样的价格为标尺，就能为购房者创造新品的价格预期。不过，如果市场存在变数，那么低过前期的价格，也是很有可能出现的。

等待派

以静制动，敌动我才动

高价地的代表作，碧桂园融侨时代城项目，在3月23日正式公开预约，4月9日47㎡精装样板房对外开放。项目公开，户型公开，但价格区间仍然不便公开。同日，碧桂园十里江湾营销中心暨样板房开放，恰好在闽侯楼市一路高歌的时候入市。有市调人员吐槽，“碧桂园口风太紧，价格难打听。”

作为前年的高价盘，保利天悦花园的售楼中心早在去年就已经对外开放，不过，据关注此项目的购房者表示，大半年来的对外报价，也跟着市场向好一路小跑向上走，从当初的25000元/㎡到目前赶超30000元/㎡，预计开盘时间也是一拖再拖。

解读

老项目参照新项目定价，新项目之间也在相互观望。市场中的高地价新盘都在等待第一个吃螃蟹者来一探市场水温。最终价格的释放跟第一个吃螃蟹的市场接受度会直接关联。

在不少板块区域，不少新盘也在寻找各自的价格参照。毕竟在售项目扎堆，如果定价不慎容易陷入被动。而如果自己先确定价格，周边项目降价就要抽走很多客户，甚至为了能定出一个科学的价格，开发商之间的间谍战也打得火热，尤其是相邻项目间，打听对方的开盘价或售卖价成了重要的研究课程。

含蓄派

保留价格，不给对手留机会

在很多开发商眼中，金辉优步大道就将成为第一个吃螃蟹者。

在去年的一众高价地中，金辉的地块最早拿，工期最快，在一片地王中价格最便宜。因而优步大道的一举一动，尤其是定价和市场接受度，将直接影响去年的高价地块走向。

于是，3月底金辉集团“U生活产品发布会”就吸引了不少业内人士。不过，想打听价格的，估计要失望了。在新品发布会现场，除了推出5U生活体系之外，对外公布的只有楼中楼设计，户型面积段90~120㎡，其他一概未知，特别有神秘感。不过，项目则特别提到“紧邻44.1亿总价地王和19224元/㎡单价地王”，比价态势一目了然。

解读

当然，金辉的谨慎不是没有理由。“谁都看着最先出招的，毕竟未来新盘竞品多，竞争太激烈，提早亮出底牌，等于把客户拱手让人。”

价格定高了，万一竞争对手低价入市截留客户，很容易被抄了后路，导致冷场“闪了腰”；价格定低了，则要承担来自同行业“不按套路出牌”的骂名。

不过，先发制人也是有好处的，就是在目前走为上的市场中，提前收割。

政策敏感期 定价有多难？

据了解，以往市场，主流做法是高报价低开盘。就是先做一个适当高一点的吹风价，调高购房者的预期，最后低开，也算是一种惊喜。然而，目前市场，新盘定价基本方向应该确定了，不肯透露只是营销上的策略，价格过早释放会影响蓄客认筹，也跟目前市场竞争激烈，开发商留一手有关系。

释放价格的时机固然很微妙，定价难则是板上钉钉的现实。

一边是成交量的大幅反弹增长了开发商对于市场的预期，而另一方面是调控政策似乎开始从宽转严，楼市正处于一个摇摆不定的敏感期。

“定低了怕被老板骂，定高了怕市场接受度差。尤其是现在政策走势有收紧的趋势，对购房者的市场预期还是摸不太清楚。”一家国内一线开发商营销部的策划人员无奈地感叹，春节后部门同事跑了十几个楼盘，但依然没能为即将推出的新房源准确定价。

事实上，开发商定价，一般是从成本和回款考虑，参照周边项目均价得出的。但是，目前的市场不确定性非常多，开发商还不能完全掌握定价权。有开发商甚至直言：“作为政策市，售价更多的是反映预期，或者说当下供应与需求之间的博弈。市场存量需求，板块内现有竞争对手，未来供应存量等等，都是要考虑的因素。”

记者观察

就高还是就低，两难的选择

楼市突然红了，政策又突然紧了，接下来怎么走？是跟一线城市一样收紧政策，还是跟二线城市一样持续推利好去库存？楼市走向的扑朔迷离，让开发商在怎么定价，什么时候公布价格上犯了难。

毕竟，楼市是信心行业，预期的变化有时候比数据起的作用还要大。而目前，政策走向发生了微妙改变，对市场预期产生的影响究竟会有多大，谁也无法说明。

因而，非常时期的定价是必须要讲究策略的。不同的房地产开发企业因为资金情况不同，在面临调控政策带来的市场低估时，采取的办法各异。“但确定合理的价格区间，当然不仅仅包括最大范围地引来潜在的客户，促进销量，聚拢人气，还要考虑周边楼盘的定价策略会不会对项目产生影响。”就高还是就低，就成为了两难的选择。

不过，目前回暖并不持久，欲把来电来访转换成真金白银？理性定价，稳定好不容易红火的市场，才是上策。