N海都记者 邱岩

“涨价前卖得好，那是市场好、行情好，所以贱卖了；涨价后卖不好，那就是我们能力不足、想法不多，所以才卖不动——这是大多数老板的想法。”

没有不想涨价的老板，也没有不想实惠的购房者，而夹在中间的营销人又是通过怎样的策略平衡，最终实现涨价后的持续走量？

策略1 故作紧张 调整产品，形成稀缺之势

在2014-2015年楼市深度调整期，购房者往往有诸多房源选择，且个个实惠，而现在，即便涨价之后，“一套难求”的感觉又回来了。

这其中，固然有楼市火爆的客观性所致，但也藏了些营销人士的“小心眼”。

“涨价后的营销，首要环节就是必须向客户传递稀缺性。”金山一楼盘营销负责人透露，因此，控制自身的推盘节奏，并根据市场当下的户型布局，推出“人无我有”的产品，并针对意向客户进行逼定。

此举在淡市中通常难以奏效，但在人人喊涨的旺市下，往往屡试不爽——特别是那些自身产品过硬的楼盘。

策略2 左右逢源 制定价差，实现合理引导

价差，又是一个熟悉的、仅存在于旺市的“套路”。

“在确定了需要制造稀缺性的产品后，我们会提升这部分产品价格，仍保持在市场普遍接受的区间内，但还是会有购房者无法接受，没关系，这时我们就会针对性地推荐部分尾房房源，价格也相对实惠，在新产品高价的情况下，尾房的价格也就容易接受了，尽管这也是前期早已涨过的价格。”

这位人士透露，这种“价格差”普遍应用于各大楼盘中，比如高层价格特别高，就是为了推进低层的销售，某栋楼盘价格特别高，也是为了凸显其他楼栋的性价比等等，都是为了让背后的涨价变得更具合理性、更易接受。

策略3 侃侃而谈 提升调性，让溢价实至名归

除了对自身产品进行重新组合优化，当然，也有一部分楼盘还具备了更高的涨价条件——如地段。

这里不仅指的是市中心地段，而且是开发商对地段的包装与推广上。

至少在近期的市场上，“爱讲故事”的开发商越来越多：融信双杭城所处的上下杭板块，已经成为闽商起源、海丝之路的起点之一，靠的就是上下杭的老故事和闽商经历沉淀；淮安国际住区所在的淮安板块，除了两江三山和诸多名胜古迹，如今也以“花果乡”、“休闲沙滩”为新的亮点；而地处螺洲的泰禾·福州院子，则以大篇幅向人们讲述螺洲的人杰地灵，以及那些传奇人物与三坊七巷的过往故事，让螺洲人儒书香的“帝师之乡”形象深入人心。

这一切的潜台词自然是“我这与其他楼盘不一样，有文化、有历史、有渊源、上风上水”，所以在别人都涨的情况下，这样的价格调整不就更理所当然了？

策略4 虚实结合 制造悬念，引发市场关注

从年初到现在，悬念营销此起彼伏，让楼市一时成了喧闹的吆喝场。

这其中，既有全城热议、数万人参与、迅速涨粉的成功案例，如香开观海的“20万现金红包猜谜”，也不乏效果平平、泯然众人的纯吆喝。

因为，内容精彩+渠道配合才是一个成功的悬念营销必备要素。

“首先要看到人们想要看的是什么，想要得到的是什么，然后才去说什么，找到和项目特性契合，又具备主动传播效果的热点，才能建立起双方沟通的桥梁。”业内人士坦言，其次，在整个宣传过程中，如果没有平媒的头版大幅连续宣传，整个事件只会停在“小道传播”的层面，无益于楼盘形象的提升；如果没有令人关注、参与度高的话题，就不能引起人们的兴趣，也就无法主动进行参与、传播，因而，多渠道缺一不可。

说到底，如今的悬念营销，已显疲态，在这样频频博关注的涨价大市场下，想要占得先机，也需要营销人的多方考量。