N海都记者 庄少虹 邱岩

鸡蛋不能放到一个篮子里，这个道理谁都懂。

也正因此，从楼市发展的早年起，众多开发商就在拓宽销售渠道的法子上费尽了心思，也因此衍生出一二手联动、联合代理、电商渠道等诸多营销花样。近几年来，“多渠道分销”又成了国内各大主流城市开发商的新宠。

而去年年底以来，这股“渠道分销潮”，在福州各大楼盘的线下悄然兴起。

这种新兴的分销模式与一二手联动、联合代理等传统模式有何不同？又将给开发商和购房者带来怎样的优势和风险？

首先，从一则二手房广告说起。

源起：二手房广告 惊现未开盘一手房

“90㎡160万，114㎡249万。”

上周，两条刊登在二手房板块的房源广告引起了记者的注意，这两个房源一个位于火车站片区，另一个则位于连潘旧改片区，均是未开盘项目。

“对于未开盘项目而言，价格永远是最高机密，为什么会提前公开，而且还是在二手房源的广告上？是不是一二手联动再度兴起？”

带着这个疑问，记者拨通了房源广告上的电话，该中介表示，刊登在房源广告上的并非最终开盘价，只是预估价，“但如果从我们这边申请的人数够多的话，我们会尽量争取更低的团购价”。

然而，当记者向该楼盘负责人咨询时，得到了负责人的否定。“不管从哪个渠道，每套房的价格都是一致的，不存在额外的优惠问题。”该负责人表示，为了增加拓客渠道，开发商在开盘前选择了多家分销公司，由分销公司再继续通过自己的渠道资源来对外带客——而中介，正是分销公司所倚重的重要渠道之一。“分销于房企而言，就是增加客源渠道，给分销商价格优惠就意味着削弱售楼部自身竞争力，真正的价格优惠还是把握在售楼部手中。”对此，金海岸房产市场经理黄鸿影坦言，这种合作模式去年年底开始出现，由于二手房门店仅与分销公司签订合作协议，所以派发任务、结算都和房企无关，只对分销公司负责，“而过去的一二手联动，是中介与开发商直接接触，由二手房中介帮开发商卖房，不仅涉及交易环节，还出现了许多争执；现在我们只需负责带客，只与分销公司对接，事情也简单许多。”

骊特房产业务总监闫成长亦表示，目前该公司新房事业组已有上百人，代理了二三十个新房项目，但是少有和房企直接合作的，都是和分销公司联络。

至此，与以往一二手联动迥异的“多渠道分销”，终于浮出水面。

调查：“广撒网”，只负责带客 但需凭成交收佣金

据记者了解，“开发商-分销商-中介或其他拓客渠道”这种多渠道的分销模式，如今在福州楼市中已经较为普遍。

“基本上每家热销期的楼盘都有1~2家分销公司，有的新近开盘的更多达4~5家，而每家分销公司自己的渠道也不尽相同，这样下来整个渠道分布面就很广，这也是开发商所希望达到的效果。”常青藤营销副总梁恺告诉记者，这其中，中介带来的客源通常不用再去引导，而是有购买需求的客户，常常受到分销商的青睐，除此之外分销公司也有自己的外拓渠道、派单小蜜蜂等等。

不仅是开发商在渠道上“广撒网”，对于分销终端的中介而言，也同样是多点开花。采访中，闽侯南屿一门店的中介小陈就表示，如果不满意碧桂园十里江湾，我手上还有三盛托斯卡纳、中海寰宇天下、群升江山城这些项目的房源，都可以带看。“据其介绍，在该门店虽然只有十来个人，但是代理的项目也有四五个，大家都算兼职卖新房。”

一般而言，在与分销公司签订合作后，中介人员只需核实是否是“原始”客户，然后将购房者带往售楼部，如果到访购房者最终签约成功，就可按照总房款的1%~1.5%从分销商处结佣，而开发商与分销商的结算则更为复杂，最终成交套数越多，点数越高。

优势：分销渠道带来有效客户 总占比约15%~20%

那么，多渠道分销的实际效果如何？

据一位即将开盘的项目相关人士透露，本次认筹情况较好，在这批已经认筹的客户中，由分销渠道带来的客户，占比约15%~20%，“我们每周都会对分销公司制定任务，一般要求他们每周要实现15~20组的有效客户量，而实行分销以来任务完成情况较好，由于这次较晚开始，这样的占比已经算是相当不错的数据。”

而另一方面，多渠道分销在拓宽销售面的同时，也激励着各大分销公司充分挖掘自身的资源展开分销，“例如中介会将房源信息公布在自己可用的平台上，这样也无形中平摊了营销成本，对于开发商来说也更为乐见。”

风险：分销终端管控较难 稍有不慎就出乱象

优势显而易见，但风险却不得不防。

事实上，多渠道分销早在两三年前已在国内主流城市出现，随着分销合作的愈发深入，问题日渐明显。

首当其冲的就是管控问题。

“比如多家分销公司抢到了同一个客户，就容易为此发生争执甚至大打出手，这时开发商就需要通过客户资料的录入系统来判定；再如为了拿到更多的成交佣金，有的分销公司与置业顾问私下合作，将自然到访或其他渠道的客户转化为分销客户，这在外地也屡见不鲜。”

一位不愿透露姓名的业内人士透露，如果说以上的矛盾都可以通过开发商设立渠道部、提前制定“游戏规则”而最大化地避免，那么管控不到的众多分销终端所带来的形象下降、客户体验感差等问题，则难以解决。

“就说这次中介在开发商不知情的情况下将未开盘项目的总价直接公开，就极容易造成购房者的误解，进而降低对楼盘本身的信任感。”该人士强调，由于开发商仅与分销商对接，而分销商旗下的诸多资源和外拓渠道则没有维护形象和品牌意识，仅为了提升带客量，容易发生随意承诺价格或优惠、当街拉客等破坏形象和体验感的行为，而这些都会影响到客户的购买判断。

一旦发生，对于无法管控面面俱到的开发商而言，显然是吃了“哑巴亏”。

记者的话：当下分销 只能锦上添花

从早期的一二手联动，到多家代理公司的联合代理模式，再到如今众多分销公司的多渠道分销，开发商在拓客的道路上正越走越远。

但采访中，多个楼盘负责人也坦言，当下的多渠道分销，只能作为锦上添花，而不能成为赖以生存的救命良药，一旦主次颠倒，后果难料。

说到底，在尚未全面成熟的分销市场中，且不论要制定严谨的规则和监管制度来确保秩序，那些管控不到的“灰暗地带”也往往会带来意想不到的后果，因此多数楼盘也仅在重大节点时将分销作为营销手段之一。

毕竟，在当前地价持续上涨的楼市背景下，自身产品力带来的溢价能力，才是开发商真正倚重的法宝，而增强客户体验感、信任感，获得客户认可，更是白银时代的楼市正道。

可以肯定的是，未来的分销不是简单粗暴模式，规范化、职业化、专业化的分销拓客手段，才能符合后分销时代要求。