N海都记者 刘梦宁

竞争激烈的市场环境迫使开发商从粗放型向精细化进行转变，尤其是在主攻高端的市场背景下，开发商惯用的“圈层营销”也有了新变化——

上周日，融信中国“融耀会”正式启幕，号称仅献这座城市的2%人群；而主打高端的泰禾金尊府二期“阊阖会”也有高标准的入会要求；此外，中庚集团旗下高端项目香开长龙也成为每周“沙龙主人”，不断筛选高端客户……

焦点：寻找一小撮顶级“圈内人”

在融信刚启幕的融耀会中，宣称做“仅献这座城市2%的商务领袖精英平台”，会员均是福州商界领袖、文化名人、社会名流。

“这些会员不仅可以享受融信物业旗下专属特殊优惠，同时还成为融信高端资产事业合伙人，并享受五星级凯悦酒店业主VIP、世欧广场终身VIP会员、福州国际机场专属停车位等诸多特权。”

融信有关人士透露，今后，他们还会根据高端客户的兴趣爱好，持续举办高尔夫、马术、游艇会、直升机瞰全城等专属圈层活动。

巧合的是，泰禾金尊府二期和中庚香开长龙也在做类似的事情。金尊府发布的阊阖会“特权卡”，将入会标准设置为5万元。有了这笔“会费”，客户可以享受购房折扣和大东二环商圈的专属“特权”。“这笔钱既可以在东二环泰禾广场内消费，还可以在商圈内享有免费停车、不排队吃饭、五星级酒店入住特权。”金尊府营销负责人表示，从长远来看，项目的业主还享有五星级酒店管家服务、健康管理服务等。

而中庚香开长龙自打售楼部9月份公开后，每周末都在扮演高端“沙龙主人”的角色。“我们为高端资源提供免费的场地，上周是中信集团&英国保诚VIP客户专场，接下来还有各种总裁班、金融高管年会在我们售楼部举办。”有关负责人表示，他们目前主要为高端资源“搭台唱戏”，带动他们对项目的认知。

分析：深挖客户群，营造特权感

如今，住宅的圈层文化更被开发商巧妙利用，他们卖的不光是房子，更是文化，甚至特权。这文化不仅仅是建筑文化，更重要的是圈层文化。

“开发商的实力，不仅仅是资金链与土地的比拼，还看你有没有能力引导你的业主、你的圈层，走进更高阶层，带来更好的事业发展机遇。”业内人士林先生告诉记者，正是因此，近期福州多家开发商开始向外拓展、向内筛选，不断寻找出顶级“圈内人”，并投入专门的团队、更多的精力，定制化地服务这一小撮人群。

这种高端会员制，更多的是在搭建一种基于一定资产以上人群的文化社交平台，营造一种品质生活方式的体验感，也给市场传递出一定的神秘特权感。

利用全资源，搭台唱好戏

相对于以往的“老带新”、“亲子”、“单位推介”等圈层营销，这一波开发商显然更“花心思”。不少开发商成立了专门的团队，利用全资源，花大笔资金进行这种深度挖掘。

融信集团有关人士就表示，他们成立了高端资产投资运营部，有近20人的团队在运作。“包括前期筛选优质客户，随后进行集中维护，主要任务是摸清他们的兴趣爱好和家庭结构，针对性地进行定制活动，这其中资产认定是最重要的评判标准。”

“现在，高端圈层买家的特征、消费需求、生活形态等将直接影响项目定位的成败，因此不仅仅产品蓄客期需要充分调研目标圈层客户的需求，这种关系的长期维护和资源库建立，目标越来越清晰。”林先生表示。

□记者的话

打动终极置业群越来越难

当然，要真正打动消费塔尖人群并非易事。他们大都是已拥有一套甚至多套郊区别墅，体验过各种高端居住形态，最终回归市中心的终极客户群体。“他们平时出入于小众的圈层会所，处事比较低调，购房极度理性，要吸引这类群体置业成交，所耗流程和时间往往比普通的刚需、改善性群体更长更久。”

除了需要顶级的营销配置，从项目自身品质到活动档次，甚至销售人员水平都要一一齐备，不但要有常规的营销知识，甚至需要有艺术、法律、经济学、心理学等诸多方面的知识，还要深谙高端客户心理，硬实力软实力都要有保障。

然而，随着市中心高端楼盘的陆续入市，对原本就不多的塔尖人群的竞争无疑更加激烈，打动他们的心更是难上加难。