最近，一类高门槛的银保产品在市场上挺火。

这类产品由一家大型保险公司推出，购买门槛为5万元起，其目标群体是银行的高端客户。而此前银保产品的购买起点为1000元。针对不同的银行，这家保险公司设计了不同名称的专属产品，并频频联合银行实行集中式推广。

据了解，目前另外一家大型保险公司正在筹划类似举措，到10月份将有实质性动作。

业内人士认为，去年底，银监会下文进一步规范银保产品的销售，各家保险公司银保产品的销售量出现不同程度的下滑，保险公司此举是破局银保产品发展困境的举措之一，今后类似做法将会常态化。

N本报记者 刘龙海

应对新政新举措破发展瓶颈

曾经有一段时间，银保产品销售乱象丛生。导致出现这一状况的其中一个原因，是保险公司派人驻点银行网点销售银保产品。

去年11月，银监会下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，进一步规范银保的发展。

新政的最大变化有两方面：一是叫停银保驻点销售，二是银保销售“一对多”的合作模式被局限在3家以内。

据了解，新政的推出，对规范银保产品的销售起到了很大的作用。同时，由于新政叫停银保驻点销售，对银保产品的销售有所影响，各家保险公司银保产品的销售量出现不同程度下滑。“跟去年同期相比，今年网点的银保产品销售量至少下降了30%。”福州台江区一家国有银行的网点负责人林先生说。

银保产品销售量，在各家保险公司所有产品的销售量中占有比较大的比重，对一些大型保险公司来说，尤其如此。

如何破解银保产品的发展瓶颈，这一问题摆在了保险公司面前。

解决办法之一是：锁定银行的高端客户，提升银保产品的销售量。“相对来说，高端客户资金充裕，对银保产品的需求比较大。”上述银行网点负责人林先生说。数据显示，在以往的银保产品销售量中，高端客户购买的数量占了比较大的比重。

因此，一些大型保险公司针对银行的高端客户，专门设计了专属的银保产品，并联手银行对高端客户进行集中式推广。

制造卖点吸引投保人眼球

新产品推出后，能否获得客户的肯定，是瓶颈能否突破的关键。

为了获得高端客户的肯定，保险公司在产品设计上尽可能地制造卖点，以吸引高端客户的眼球。

据了解，自2000年以来，银保产品渐渐进入投保人的视野，销售量也逐年增加。但同时也出现了一个状况，各类银保产品大同小异，同质化现象越来越严重。另外，市场上绝大多数银保产品期限不长，趸交型的银保产品期限一般为5至10年期，其中以5年期为主，期缴型产品的期限一般为6至15年，一般以10年期为主。不管是趸交型，还是期缴型，各类银保产品往往分红集中，但投保人所能享受的保障比较少。

“有的投保人认为，买了产品后，所得分红不多，在自己人生的最重要时期又不能获得应有的保障，会有一种白交保费的感觉。”一家国有银行福建省分行理财师陈先生说。

对此，新产品首先试图解决分红集中、保障少的问题。以最近推出的一款新产品为例，它可帮助投保家庭完成各种年龄段的规划，集教育、创业、养老规划于一身，可保证投保人在人生各阶段在获得稳定现金流的同时，又能获得相应的保障。

比如，根据规定，除了平常的分红，只要被保险人生存，保险公司将给付相应的年金，60岁之后所获得的年金是60岁之前的两倍，到70岁，保险公司将支付投保人所交保险费的总额。相关资金到期未领出，可享受复利带来的收益。

另外，保险公司联手银行进行集中式推广所花成本大大提高，但保险公司以这种模式推广以便能更取信于投保人。“以往的驻点银保推销员往往两年就换东家，这种状况无法避免推销员在推销产品时出现误导投保人的情况发生。”陈先生说。

□延伸阅读

购买银保新品需注意两个细节

理财师提醒，是否购买这类银保新品，必须考虑这个产品自己是否需要。

在上一周的一场银保新品推介会上，不到半小时，投保意向金额超过750万元。记者昨日从相关渠道了解到，最终购买此款产品的金额在400万元左右，有四成左右的人虽然在推介会上有投保意向，但离开会场后重新考虑，最后放弃购买该款产品。

在推介会现场，记者发现一个现象，不少夫妻一起出席了这次推介会，在妻子表达购买该产品意愿时，丈夫往往不会当场否定妻子的要求。“看到别人买，在妻子的要求下，糊里糊涂地买了。”一位企业老板对记者说，此前已买了多款的银保产品。

“保险规划应先买保障型保险后买分红险，在买了定期寿险、重疾险、健康险、意外险等后，再考虑买分红险。”一家股份制银行福州分行国际金融理财师高先生说。在他看来，只有获得应有的保障之后，有了闲钱，再考虑买分红险。

另外，购买这类银保产品时，有一个细节需要注意。它的一个卖点是，可在不同时期提供相应的现金流，如果到期未取出，相应资金还可复利成长。

但要实现这个，是有条件的。

到了70岁，如果取回保险公司支付的保险费，就得不偿失了。因为这笔资金是保险公司在投保人到70岁时支付的最大的一笔，如果此时取出，没在此后享受复利，和通胀带来的损失相比，这笔钱并不算多。

一款针对银行高端客户推出的银保新品在其宣传折页上给出一个案例：一名35岁的男子每年交10万元，交费5年共50万元，根据约定，到70岁时，可拿回全部保费50万元。对此，高先生给这名男子算了一笔账：最近20年的年平均通货膨胀率为4.5%，按照这个通货膨胀率这算，25年后，50万元的购买力相当于现在的16万元不到。