N本报记者 张林

“展示、倾听。”施弘用短短四个字来归结别克在北京车展上的表现。作为上海通用汽车别克市场营销部部长，他和他所带领的团队创下一个个销售神话，对产品的充分自信，对市场的独到观察，对消费者的深入了解，成就了别克在中国车市的不俗表现。

千场线下活动拉近与用户的距离

Q：目前，不少中高级车的价格区间都下探至18万元区间，别克品牌将如何应对？

A：现在所有豪华品牌都往25万元这个价位方向下冲，但我们的君威、君越在25万~30万元价格区间有20%的市场，远高于别克在总体车市里面的市场占有率。我们在细分市场高端的这些车型还是非常受消费者认可的。

所以说，北京车展除了展示，更重要的是从三个方向倾听消费者希望别克今后的发展，我们希望把别克的产品做到最好。今年3月份别克启动了全中国线下活动，包括S弯、汽车公园，马上新一季的越视界也要启动。我们每一场都有总结，北京车展只算一场，接下去到年底基本平均一个月100场，全年是把所有活动加在一起大概1000场，这个规模还是非常可观的。这么多的线下活动，第一是帮助销量；第二是与消费者贴得更近，在这些场合收集消费者的反馈。

一、二线市场一定要精耕细作

Q：我们注意到，一线城市无论是政策引导还是城市交通状况等因素，其车市是在一个趋缓的状态，很多厂家认为二线，甚至三线、四线，将是未来业务增长的主要领域，对此别克品牌将以何种方式应对？

A：一、二线市场与三、四线市场是同样重要的，不能只看到一个保有量，同时要把质和量问题联合来看。去年豪华品牌这个细分市场增量这么快，它最大的增量来自哪里？还是一、二线。所以，对别克品牌来说，我们一定要关注在一、二线市场的高度和深度，不管你是产品还是服务品质，或者说品牌的价值观和消费者之间的共通点有多少，都要满足目标群体的需求。而在10万元到20万元的价格区间，你要给消费者的东西，既要解决一个外形的面子问题，也要解决一个使用体验的问题，你的售后服务要能够让他感觉到，不管他是身处一、二线城市，还是三、四线城市，所享受到的别克服务是一样的。

Q：现在有太多的厂家、太多的经销大腕都在说渠道下沉，您刚才说关注一线城市的高度和深度，这个观点在营销上会有哪些动作？因为我在考虑另外一个问题是说，我们在换购市场，比如说凯越车主换车，可能是双君，在这件事情上，咱们会有哪些动作？

A：要做好高度、深度，需要记住一件事情，就是别把自己当营销专家，老百姓才是营销专家。所以，我们一直讲，要谦虚一点，心要静下来，认真听听消费者在讲什么，他的需求是什么，然后才是我们会有什么营销动作。