N本报记者 洪德木

核心提示：家装市场一向流行着这样的一种潜意识，“夏季少装修”。于是，每年从6月开始，整个家居建材市场开始逐渐转入平淡时期。而在本地，随着记者走访的深入，进入6月份，各个商家开始出现了不同的营业状况，大部分商家守着正常的销售模式，业绩平平，一些商家表示，由于各种因素的影响，其销售额与去年同期相比下降幅度高达30%。也有商家由于营销方式新颖突出，销售业绩有所上升，那么，这些家居建材商是如何淡季突围呢？

天气影响家装市场入淡季

其实，从目前的市场上可以看出，由于整个家居建材市场的各个商家一年到头都有接连不断的特惠活动，因此，淡旺季之分已经是越来越模糊了。百家美装饰设计师陈振兴告诉记者，家装产品销售很受天气影响，夏季多雨，有时候又过于炎热，都会影响到装修质量，例如在装修时，如果遇到下雨天，油漆则很难干，而在大热天时，水泥干得过快又会影响到装修质量，因此，大部分业主都不会选择在夏季装修自家的房子，以免在之后的使用中留下隐患。

记者走访了本地多家卖场，在市区东圳路一带，记者发现，只有部分门口摆放着优惠活动提示的商家，才看到消费者进出的身影，而在天九湾一带的卖场，则显得较为冷清。“刚刚过去不久的‘五一’，消化掉了部分的需求群体，再加上这几个月没有什么大型的促销节点，消费者的消费需求也在相应减弱。”对于市场的清淡，学园路一家商场负责人李先生这样分析道。对于未来的市场，李先生则较为乐观，“目前家居建材市场的发展趋势总体还是向好的，本地市场有望在秋季装修旺季到来之时再度迎来销量上扬，特别是在这几个月的销售淡季过去之后，一直到9月，市场有望迎来下半年的另一波旺季”。

各出奇招 商家砍价拼销售

一位业内人士告诉记者，虽说是淡季，但仍有部分急于用房的业主会抓紧时间装修，或者发现有较为适中的价格，先出手购买材料，等到日后再着手装修。这一批就是潜在的业主，各商家都会在这看似淡季的时机里通过各种活动来吸引这一批消费者。

在6月份，家居建材市场最为火热的场景可以说是连续几场的联盟商家砍价会，专业的砍价师以及从产品原工厂直接下来的负责人，给家居建材市场带来了实实在在优惠价格的同时，也点燃了这个夏天消费者的消费热情，在记者亲身参加的一场砍价会中，满场的潜在消费者在砍价师的带动下，进入了一轮又一轮的消费热潮，“这种形式在莆田还是第一次见到，以前我去商场看的时候，即使是同一款产品也几乎都拿不到这样的低价，所以趁着这次机会，我把平常需要买的东西都一并买下来了。”刚订完一套整体家居的业主陈先生在接受采访时，不无兴奋地说，他在当天收获颇丰，买了一套整体橱柜花费还不到1万元。

在艾美整体家居总经理郭劲瑜看来，砍价会完全是由原材料工厂负责人亲自出场与砍价师进行较量，减少了经销商的利润环节，其价格在保证不亏损的情况下，自然可以把价格水平降到最低。据郭劲瑜介绍，在其代理的产品中，因为有了这次的砍价会的支撑，本月业绩比去年同期增长了一倍之多。当然，也有部分商家在本次砍价会中收获平平，据本地一家销售灯饰的企业经理林先生介绍，他们商场也参与了此次的系列砍价会活动，“可能是因为市场客户群的原因，收获的业绩并不明显，整段时间下来，基本上持平。”

而作为淡季突围的另一种方式，各商家在端午节时间节点上下功夫则是此次夏季的一大亮点。6月22日至24日，红星美凯龙在东圳厅举行家装产品拍卖会，由于拍卖形式新颖，现场挤满了前来消费的人群，据其商场相关工作人员介绍，在拍卖当天，现场提供的包括CBD床、玻璃餐桌等家居产品全部低价成交，创造了另一个销售高点。无独有偶，在端午期间，全友家居也通过举行感恩季的活动，借机把实木系列的新产品推向市场，记者在现场看到，一款原价为2.3万元的虎斑木实木桌子，由于是新品上市当天，其价格可以优惠到1.2万元。

团购翻新暑期仍有促销战

对于在即将过去的6月份所取得的销售业绩，本地不少商家均称较为满意，而不少消费者也在这一轮各式各样或新颖或低价的活动中，斩获不少。采访中，一位参加本地一次建材团购会的林先生告诉记者，“参加了团购之后，才知道商家薄利多销给我们消费者带来的好处真的是很多，当然，还希望以后会有更多这样让利的优惠活动。”

出于产品销售的压力以及消费者潜藏的巨大需求，采访中，记者了解到，本地大部分商家正在蓄势待发地准备着各种营销活动，用以备战接下来的七八月份市场。据艾美整体家居总经理介绍，艾美家居将于接下来的时间举行工厂团购会，主要方式是通过带消费者亲身到工厂参观，“七八月份刚好是旅游旺季，以半旅游半购物的形式组织消费者到工厂现场参观，一方面可以让消费者体验到商家的服务态度，另一方面又可以增加销量。”而在凰华整体家居品牌旗舰店，一场以刚交房楼盘业主为销售对象的团购活动正在悄然上演，“比砍价会实在，产品质量又有品牌保障，相信在接下来几天的团购活动中，企业的利润会有一个质的飞跃。”凰华整体家居品牌旗舰店总经理助理蔡树贤对于活动成果的预期颇有信心。另外，在采访中，据红星美凯龙商场相关工作人员介绍，在忙完拍卖会活动之后，商场也在着手进行下一轮促销活动的准备，“在7月份会有比较大型的促销活动”。

对于在淡季通过各种不同销售形式突围业绩，可以说是本地商家在多年的市场竞争中共同形成的一种契约联盟形式，少了几许价格战的硝烟弥漫，也让整个市场多了几分蓝海战略的市场味。不过也有部分消费者呼吁，不要把正常的销售形式过于噱头化，实实在在的产品质量以及售后服务才是一个企业立于市场之中的王道，任何商品抛开了质量去谈其他都是“空谈”，没有产品质量作为保证的商品是不可能赢得市场的，而在产品销售出去之后，没有一个好的后续服务环节，不仅会给消费者带来损失，还将在一定程度上影响到企业的发展之路。