N本报记者 林姿

淡季来了，如何撬动市场？很明显，单纯的打折和简单的服务，购房者已经不会再买账。

家居行业挖空心思另辟蹊径，在终端销售上，营销渠道的开拓与创新成为从业者选择的利器。“旺季做销售，淡季做品牌”，也是大家公认的方式。

“当大家都不出声的时候，你出声，显然更容易被听到”。因而，在淡季营销中不断下功夫，开拓营销资源，才能赢得市场先机。

市场淡季也要“热”效应

淡季营销更要做足！一位卖场负责人告诉记者，虽然淡季顾客比较少，但是企业一定要主动去做宣传推广。

比如，传统的联盟打折活动，以一带N的方式，不仅能使消费者一站式购齐，更可以促进其他类别产品的销售。如8月10日箭牌卫浴和安信地板联合举行19周年庆典；此前，爱家联盟在福建会堂举办福州工厂对接会，力邀十三大一线建材促销让利。

在装饰公司方面，万欣装饰定期组织周周看房团，带消费者看工地。此外，8月10日、11日，国广一叶装饰机构将在国广一叶点房财富中心举办“国广一叶豪宅会·融侨外滩设计专场”活动。国广一叶51名设计师与消费者面对面，提供平面户型解析、设计风格解读以及施工造价分析。

而更有装修公司从坐商转变为行商，主动上门，将服务和咨询做到消费者家门口。

如泛家居业主俱乐部开启“装家进社区”活动，组织品牌家装建材公司，走进各楼盘社区，为装修业主免费提供量房、验房服务，并提供设计方案、装修创意和优惠。活动首站选定世欧·上江城，并与博若森装饰联手，主打环保家装，为消费者解读装修中的误区。

解读营销核心在“需求”

“所有营销归根结底都是从客户的需求出发。”一装饰公司负责人告诉记者，客户需要性价比和低价，因此就有砍价会和促销活动的出现，但是在淡季中不可猛打促销牌。可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样能在增加短期销量的同时，不会对已经购买的消费者造成太大的负面影响。

在营销渠道方面，最初

级的方式就是派发宣传单或者进入小区推广。泛家居业主俱乐部负责人表示，“在夏季，消费者不愿出门，就将活动做到小区门口，不仅拉近了和消费者的距离，同时也避免了同类竞争。”而目前这样的活动又有了升级版，即更重视对小区的营销和服务，这也是渠道上的一个新尝试。在市场不好的情况下，更有针对性地实行这样的小区推广，成交率也较高。

“淡季锁定目标小区，将家具产品直接送到业主家门口，目前比较受业主欢迎。”一建材产品相关负责人表示，店面客户上门量明显减少，直接进小区是最为有效的淡季营销。针对近期交房的小区，家装公司也会相应推出特别优惠，刺激现场下定。

纵深

精准营销将成促销新方向

“现在装修业主看重什么，我们就做什么，才能赢得顾客的信赖，培养更多的忠诚消费者。”博若森装饰总经理左汉荣表示，消费者更看重产品的附加值和增值服务，因此活动中增加了家装要点、建材介绍等知识讲座的环节，让消费者明白购物。

家居企业应该更注重精准营销，充分了解自己的客户群，增加销售渠道。左汉荣说：“目前行业形势不好，市场需求减少，但这并不代表没有市场需求，蛋糕是小了，所以就看谁能更精准地锁定目标客户。”他强调，商家要提供更为完善细致的服务和更具性价比的产品，增加产品附加值。