N本报记者 林姿

有人说，国内大型家居连锁卖场迅猛扩张，使得市场资源集中化，中小家居卖场生存愈加艰难。

这种市场规律是否真的颠扑不破？在福州，就有这样一家家居企业，和这样一个当家人，用自身在市场中生存发展的鲜活案例，为中小家居企业指出一条“明路”——

抢占新兴区域，率先占领市场，以特色品牌走出差异化路子，以明码标价培育忠实客群，成为区域最具话语权家居卖场。其独特的发展思路和对市场清醒的认识为川正家居赢得了不小的市场口碑。

从家居“大排档”摸索入行，到走独立代理知名家具成为品牌销售保障，从卖场经营到冲锋上阵电子商务。

心有多大，舞台就有多大。与川正家居总经理林坚的对话中就能看出，缘何川正家居可以成为一个二线城市家居企业稳中求进的优良样本。

特立独行——抢占新区，主打人无我有

早在2003年，福州家居行业尚聚集在台江广达路，晋安的化工路、连江路。川正家居却避其竞争锋芒，入驻尚是“一片荒芜”的金山，成为金山首个大型家居卖场。

这大胆的一步在十年之后的今天看来，确是目光超前：已经成长为新区的金山，为川正带来了相当可观的客流。此外，区域内没有竞争对手的成长环境，让川正可以全部精力投入深耕区域。

“由于租金成本比市中心低了不少，我们能直接让利于消费者，价格也最透明。”早在2004年5月，经营面积达6000平方米的川正家居就被福州市物价局授予福州家具行业首家“明码实价示范店”的称号。并成为金山居民装修首选的家居卖场。

而与大多数卖场主打“多而全”路线不同的是，川正家居在经营上更讲究“人无我有”。目前，自主经营的川正家居一半以上的经营面积代理全友家私。“全友家居在福州只有一家经销商，具有排他性，各档次品类完善，口碑有保证。对于讲究实惠、性价比的福州市民来说，这样的品牌是最合适的。”

针对自身情况出发，不求大而全，而走精而专的路线，让川正在激烈的市场竞争中走出了自己的路子。

“综合发展”——多产业联动

俗话说，不想当将军的士兵不是好兵。对于扩张，目前已掌握一方区域话语权的川正亦有着自己的想法。

在金山，川正不仅拥有家居卖场，在酒店行业、饮食行业，川正亦多有布局，“川正”字号已经打响。而多产业布局的雄厚实力，使川正在家居行业的扩张底气十足。在家居行业，川正集团在福建区域内已有3家卖场，江西川正家居也正在筹备中。

“我们一直在求新求变。从卖场开张伊始，我们从广东进的大多是价格低廉的产品。但随着居民对家居品质的要求不断提高，这样大排档形式已经不能跟上市场发展。因此我们立即淘汰了低端品牌，并甄选出中高端品牌。”

感知变化、应时而动、大胆尝试。“蛋糕有多大，就看你切多大。”林坚的一席话，或许就浓缩了川正家居十年发展的要义所在。