N本报记者 刘梦宁

楼市进入暑期档后，一面是转淡的行情更加明显，另一面则是开发商“如山大”的压力。

“上半年销售成绩不好，现在手上还有好几个项目，一个尾盘年内要结束，一个新项目要基本结束住宅部分的销售，一个全新项目下半年也起码要开动，虽然整体市场比较淡，但我们的销售节点还是排得很紧凑。”某品牌开发商相关负责人表示。

所以，拓客显然成为目前最重要的课题。而正因为一客难求，开发商在拓客环节更是步步精心，“无论什么样的拓客方式，我们都愿意试一试”。

撒网吸客

拓客的第一步自然是广撒网——尽可能吸引所有人的眼球，把众人的注意力引到自己的项目上，形成项目爆点，对购房者发声。

“在南屿区域内，我们面临的是基本雷同的产品，近乎一致的定位和日趋激烈的价格竞争。如何形成项目爆点，提升知名度，成为我们当下最重要的议题。因此，在6月底营销中心开放的时候，我们请来了男神吴尊进行明星营销。当天整个售楼部人气爆棚，项目在区域内的知名度迅速蹿升。”正荣财富中心有关负责人透露，正是这种大投入的明星营销拓客，为其项目半个月后的开盘提供了巨大助力，“当时推了259套房源，销售逾百套，在这种市场背景下实属不易。”

除了明星营销，随着暑期档来临，开发商的广撒网显然进入“夏令时”，各种消暑活动“清凉诱惑”成为每个楼盘的标配——融侨外滩就借着自己“江边好乘凉”的优势，特推“避暑季”回馈客户，只要客户到访，即有机会赢取冰淇淋券、水乡酒店江景房券等好礼；颐荷亚洲用“甜品诱惑，蜜意一夏”，唤醒购房者对微度假新活法的期待；三江城营销中心则举办冰淇淋DIY盛夏派对为自己的新品公开吸客；万科又一城夏日看房大作战，宣称高温不看房，72小时不打烊……

凶猛截客

除了广撒网之外，采用“截和”的方式“封锁”售楼处，则被某些楼盘视为更加简单直接的手段。

“现在楼市竞争激烈，房子不好卖，这逼得一些售楼人员，到邻近的楼盘售楼处拦截客流。如今在福州，‘截和’已经变得越来越普遍。”业内人士林先生告诉记者，“最开始只是同区域内的楼盘，某家开盘或有重大活动时，对手会去发传单，抢客源。后来愈演愈烈，甚至有项目长期在对手楼盘驻点，而不同区域不面临直接竞争的楼盘，也有开发商直接把看房车开到别人售楼处门口拦截客流。”

闽侯某项目营销经理告诉记者，在强销期，他们不得以也曾采取人海战术，对其他楼盘的售楼处进行“封锁”。“也就是说，闽侯当地任何一个售楼处的旁边，都有我们的工作人员，一旦有客户，就会被我们带到自己的项目来。到了现场，我们会用我们的产品、服务、性价比来打动买房人。”

精准拢客

经过“大海捞针”撒网式的吸客，简单直接的凶猛截客后，则进入下一步，对“水客”进行挤压，在精准度上进行保证。

以往，让“老业主”帮忙一贯是开发商的“绝杀”，几乎所有的房企都有针对老带新给出双向性的物质奖励。不过，深深地产市场部经理林周表示，“在对市场看淡的背景下，老客户也不敢贸然推荐，老带新策略如今也开始出现疲软。”

“而目前促进成交最好的方法，还是以价格来触动购房者。”先知先觉营销总经理张炜胜表示，开发商费尽心机将购房者拉来现场，往往是希望增加售楼处的人气，通过营造一种紧张热销的氛围，去刺激和挤压真正有购房需求的人加速签单。而最近各大开发商热衷于宣传各种低首付、零利息的“让美好提前发生”，也都是为了减少购房者的观望心理，让购房者提前买单。

除此之外，精准拢客还瞄准了各“大单位”，现在定向营销也成了开发商眼中的“肥肉”。泰禾红悦、万科又一城、华润橡树湾等房企纷纷选择联手海都房网针对五四路商圈多个单位进行定向荐房。而正祥香榭芭蕾也瞄准了教师群体，“凭教师资格证购房即可享受额外购房特惠，用10万首付免息借款18个月来拢客”。

南屿某项目销售人员还介绍：“我们在电call客户阶段就开始不断筛选，而只要上门的客户也会做基本资料分析，一旦发现有重叠人群，立即进行调研，有一些隐形的客户群就会被发掘出来。而海西高新技术产业园，即将迁入的30多家高新科技企业，则是我们的重点推荐对象，经过专门的精准推荐会后，这些单位的很多员工都会在此购房，效果不错。”