从楼市购房者、售楼员、资深业内人士以及媒体的反馈来看，我们可以清楚了解购房者并没有撤离市场，他们仍然伺机而动。而即便是淡市，也依旧有热销项目，虽然热销程度不及以往，但是在整体转淡的情况下，其表现却可圈可点。

究竟热销项目出了什么招打动了购房者？这类项目又有何共性？

N本期嘉宾

福州先知先觉总经理 张炜胜

深深地产市场部经理 林周

业内人士     林先生

“变革”期中，热销项目有怎样的共性？

林周：上周末，我们悦府项目进行了开盘，推出1号楼162套产品，发现最终成交的都是实打实的刚需客户，因此如果说当前市场下热销的关键词，那一定就是针对刚需。水客少了，预约少了，只有真正的刚需被“大浪淘沙”留了下来，这也就是我们当前要争取的最重要群体。

张炜胜：刚需是对价格最敏感的群体，因此热销项目打的都是实实在在的价格。现在开发商之间的竞争有点像电商，产品基本一致，客户看的就是价格。因此，热销项目不再是市场好的时候重视提高调性走高溢价的产品了，谁更坚持性价比，谁就更快销。

热销项目有何“必杀”搞定市场？

林先生：其实，热销项目在产品供应、客户锁定、推盘节奏上，都作出了调整。观察一下不难发现，比较突出的便是很多楼盘在首次开盘后不再搞集中开盘仪式，有客户买就卖。在现在的市场环境下，投资和投机需求被挤压，剩下就只有刚需和首次置业人群。开发商不再像过去那样追求销售场面，只要有人买就卖。

张炜胜：还有一点是，意向有多强烈，优惠就有多猛烈，如今的议价空间更大了。不少楼盘给的策略是“客户交多诚意金，我们就给更多优惠”。毕竟给优惠是锁定意向客户最有效的办法之一。

下半年新盘价格走势如何？

林先生：原来是新项目定价看老项目，现在定价模式有可能会逆转，老项目要参照新项目。例如在东二环板块，下半年会有融信后海、中联东郡等新项目入市。在购房者陷入观望时，老项目有必要根据新项目的定价和成交情况来确定价格。况且，相对于新项目较高的拿地成本，老项目更有灵活定价的优势。当然新项目的定价也陷入两难，定高了，成交量上不去；遇到别的项目开盘价格低，自己又要面临降价压力。

林周：供应量大、竞争激烈的区域，尤其是外围板块，单一楼盘价格下调或者低开，可能会使整个区域销量向其集中，这就给其他项目提出了是否跟进调价的要求。其实整个福州市场纯新盘和老盘后期，也都在寻找区域的价格参照。在售项目扎堆，定价不慎就容易让自己很被动。如果自己先确定价格，只要周边楼盘降价，就会抽走很多潜在客户。