N海都记者 邱岩

在经历了上一阶段各类“赤裸裸”的特价优惠后，最近，开发商的特价“花名头”倒是越来越多了。

一会是集合麾下多盘联动的大型购房节，一会是迎合天热送清凉的避暑节，还有秘不外传的专属特供楼……费尽心思找各种优惠名头，已经成为开发商的共识。

在业界看来，这恰恰证明，现在的优惠，范围更广，力度更大。

毕竟，当下半年楼市进入深度调整期，更大的特价折扣也是势在必行，然而如何既要保证实惠，又要避免老业主的“反弹”，进而影响品牌口碑，想出个好名头，找到特定的优惠渠道，也同样考验着当下操盘手的营销技巧。

过节福利型：“只此一次大节，福州都少有！”

时至今日，名城的第二届欢乐购房节已经持续了近一个月。

在去年的首届购房节中，名城就携旗下的东江滨板块五大楼盘开创了两个月8.6亿元的热销业绩。在尝到了这种过节式营销甜头后，今年名城再度掀起“欢乐购房节”，以2万的超低首付配合各类优惠，欲复制去年的热销纪录。

据了解，在今年的购房节第一天，江山大名城就迅速去化了十几套，而总价相对较高的东江滨诸盘，去化率也有所提高。

与名城购房节同时进行的，还有融侨避暑节——相较于前者“赤裸裸”的卖房造势，融侨的名头和活动更接暑期节点，虽然最终目的一样，也是促进销售。

而早在名城购房节之前的6月底，融侨也同样发起了一次“淘房节”，据相关资料显示，仅是周末融侨就销售了3亿，加上本次配合更多盛夏活动的避暑节，融侨对这类“过节发福利型”的营销套路也同样驾轻就熟。

解读：

不少人常常把这类大型购房节比作“房源超市”，无论是刚需房源还是高端房源，应有尽有。

看看融侨、名城这连续几次的大节，哪个不是多盘联动、气势恢宏。

因为，大型购房节的背后，更多并非依靠一两个点的优惠吸引客群，而是依靠强大品牌实力的展现，令购房者在淡市迷茫中最终“折服”。

所以说，不是大品牌，还真撑不起这个“节”字。

专属特供型：“这栋楼，有针对你们的专属特惠！”

专属特供，相信不少有意向的购房者听到这个词心中都会“咯噔”一下。

毕竟，专属什么的听着就让人倍感“高大上”，是万千人群中只针对自己这“一小撮”高端客群，而且还是更难能可贵的购房优惠。

正是深谙这样的心理，开发商深入各大媒体圈、金融圈，乃至企事业单位内部中，往往采取这类“特供楼”策略，不仅无往而不利，更低调避开了已经买房的老业主，杜绝优惠带来的负面隐患。

前不久，香开新城就以“感恩”为名，针对合作媒体推出了“独家尊享季”，99~182m部分房源甚至可享8.5折优惠，在媒体圈内同样引起了不小轰动。

而融侨锦江悦府的“找融侨业主要30万优惠”同样有着异曲同工之妙，通过设定这样的特定门槛，挖掘融侨业主群，并提供融侨业主的“专属优惠”。

解读：

淡市下，精准营销、渠道营销成了开发商口中最常提到的词语。

与之相对的，即是这类结合特定圈层的专属特惠，除了上述优势外，“特供楼”的优惠点数常常成为促进成交的临门一脚，也随之荣升为当下开发商拓展渠道、小众营销的重要手段。

尽管很多时候，其实也并非真正的“专属”。

天降大奖型：“大家都靠运气，谁都没话说。”

过节发福利式的优惠是轰轰烈烈、热热闹闹，专属特供优惠是低调拓客、细水长流，而另一种优惠形式，既保证了传播效果的轰动性，又限定了受惠客群，也成为开发商屡试不爽的淡季法宝。

近段时间以来，世欧王庄的12888元/m的“史上最大巨惠”，正是属于此类。

据记者调查了解到，作为直逼成本价的12888元/m，

实际上正是世欧王庄的抽奖房源，购房者只能通过预约才能获得抽奖资格。除了上述特价房源外，还有单价一万三、一万四的档位，12888这一档早在活动开始之初便已被抽走。

而早在上半年，这类抽奖特价房更多出现于开盘现场，用作低起价的重点房源引爆市场，博得全城关注；如今，随着市场的不断变化，这已经成为开发商价格策略的常规手段。

解读：

抽奖特惠，也许是避免老业主“反弹”的最安全手段。

然而，实际来客所带动的成交效果，也往往收效有限；归根到底，在当前观望氛围浓厚的大背景下，依靠为数不多的低价房源已经很难完全打动购房者，而依靠超低价房源造出的影响力，如何最终落实为销售力，将决定这类营销特惠模式的成败。

营销法则：不是说降就降，而是要让人觉得赚了实惠

随着市场不断调整，当下的特价风暴，无疑又进入了一个新阶段：

对于赤裸裸的价格策略，许多购房者非但不买账，反而损害了开发商积累下的口碑与信誉，并持续打击着人们对市场的预期，尤其对于高端楼盘而言，楼市预期才是阻碍销售的罪魁祸首。

因此，当下行之有效的方法，正是如上述各类特惠方式一样——在给出极具诚意的优惠的同时，设立充分的门槛，让最终入手的购房者感觉“赚了真正的实惠”，也以这种方式巧妙地告知他们“不会再降”。

说到底，根源既在心理，优惠就同样要深入人心。