N海都记者 庄少虹

近期，圈内人都在讨论一个楼盘，说它项目还未正式预约就引来了上千组客户的关注，意向客户已经有七八百组，而且项目对外的“吹风价”达20000元/㎡，相较此前周边在售精装产品高出近3000元/㎡。

价高——意味着楼盘竞争力减弱；

低调——意味着项目优势难以普及。

按理说，这在当下的福州楼市中是较为忌讳的营销手法，那么这项目凭什么吸引买家？又或者这些信息只是开发商向市场放出的一发“烟幕弹”？

记者探访

奥体中心边上有个“神秘盘”

全是低层小洋房

从尤溪洲大桥往奥体方向，沿途楼盘广告云集，但记者在其中没有发现圈内人说的那个盘，可见其多么低调。

不过，项目的方位不难找，它就在海峡奥体中心正对面。据记者了解，项目是在今年2月份拿地，才半年就已经入市，不过，目前项目售楼中心正在建设中，还未对外开放，而且也未开始正式预约。

该项目主打产品是什么？据记者了解，项目规划有12栋复式洋楼，楼栋最高12层，户内挑高6米，同时项目还配建了一座凤山公园。

据项目销售人员介绍，项目今年7月底初次亮相。目前尚未取得预售许可证，所以还未正式预约。现在对外免费“预登记”，经过近两个月，现在已有上千组客户前来登记，意向客户占近八成。

神秘三招

低密度，高赠送，潜力地段

“神秘盘”有啥神秘营销法吸引人关注？

一位预登记的业内人士告诉记者，最看重“神秘盘”的低层、低密度的优势。他说，近年来市区推出住宅地块容积率都在3.0左右，最高达到4.0左右。该项目容积率整体1.5，部分低至1.1，接近别墅的容积率，这对于购房者而言，是舒适度极高的稀缺产品。

高赠送也是不少买家看中的原因。“项目的复式洋房，每一户都有露台，还有挑高空间，赠送面积多。”

当然地段也是该项目不得不说的优势。奥体板块作为福州楼市“后金山时代”最后一块潜力开发区域，也是福州热门板块。业内人士认为，“奥体本身的规划和建设，品牌房企争相入市，以及区域价格的持续上升，都给关注板块的购房者释放出明确的预期和积极的信号。”

不过，记者认为，该项目仅367套的总量，也让它看起来销售压力小！

探究

神秘营销能生奇效？

虽然“神秘盘”看似“未开先红”，惹人关注，但也有专业人士认为，没有真实的销售数据，就很难判定这种营销有奇效。换句话说，“产品稀缺”这一招虽然让“神秘盘”占了市场先机，但其是否能热销，还在于其定价是否符合市场。

“神秘盘以稀缺低层洋房的定位，非常准确地指向改善人群”，克而瑞高级分析师黄彬指出，这种产品定位奠定了销售成功的第一步。

但从市场认可到市场接受，并不止一步。有业内人士告诉记者，虽然“神秘盘”预登记人数多，但市场参考性小。这是因为该盘预登记没有门槛，所以这个数字水分肯定大。

那么，是什么原因让人们对“神秘盘”抱有质疑的态度呢？

定价是关键。

据记者探访后发现，该项目的报价比周边楼盘高出不少。据现场置业顾问介绍，该项目对外“吹风价”在20000元/㎡左右。而据克而瑞提供的数据，当前奥体板块在售项目，多数在乌龙江沿岸、三环边，最贵的产品均价在16000元/㎡。除了奥体板块，当前金山板块在售楼盘均价多数在13000元~15000元/㎡。

在金山板块，定价高、走量慢已经成为一种市场趋势。黄彬举了一个典型的例子，距离万达最近的现房杉林悦容公馆，均价18000元/㎡。因为售价高，该项目的去化速度一直不快，自2013年10月份开盘至今，销售量仅占总量的五成。

那么，洋房的稀缺性能否提高其性价比？

对此，有分析人士认为，在福州市场中，低密度洋房产品因其特性，售价一般都会高于同区域、同楼盘其他在售产品。比如三盛国际公园今年推出的香樟里，9月12日开盘折后均价17500元/㎡。而此前同一项目推出的“香槟公馆”产品，均价为14500元/㎡~16000元/㎡。还有南台十六府近期推出的总高一梯一户的“洋楼”产品，开盘均价17000元/㎡，而此前项目所推产品均价则在14000~15000元/㎡。

不过，当前市场价格抗性依旧存在。从克而瑞福州机构数据统计来看，洋房产品的市场接受度并不理想，开盘去化率都在三成以内。

或许神秘盘20000多元/㎡的吹风价，只是测试市场的一种手段吧！不少业内人士认为，神秘盘如此操作，实属欲擒故纵。营销副总梁恺认为，“通过释放高价来提升买家预期，在进入开盘的实际销售阶段后，再以低价收买人心，这种‘高报低卖’的方式是开发商常用的手段。”