N海都记者 刘梦宁

走进路边的小食杂店，某楼盘的广告赫然印在了墙上的菜价表上……

坐在车里等红灯，就可能有人塞进某楼盘的广告单页……

近日，开发商一向重视的渠道营销和保健品销售一样“接地气”，操作手法呈现“就低不就高”的势头。

事实上，伴随着楼市遇冷，找客户早已成了大难题。在传统的营销手法之外，渠道营销被部分开发商上升到了“前所未有”的高度。

但，当下备受重视的渠道营销是否被“过誉”？一味走“低”的渠道营销，又能否开出花来？

焦点

开发商热衷自行搭建渠道团队

在业内人士林先生看来，近年来随着福州地产行业整体市场行情的走淡，不少地产公司都在对人员进行“缩编”。

这其中，唯有渠道岗位，越来越被开发商“看重”。不少开发商都进行了渠道拓展部门和人员的增设，有的甚至单独成立渠道部。

至于原因，从对极力扩招的渠道团队负责人要求基本可见一斑——

“主要是负责渠道拓

客工作，对市场、客户需求有高度的敏感性，执行力强；

能全面统筹项目各渠道线工作，制定拓客策略和执行细则，含：电开、社区、外展、截客、团购等；还要求重点维护大客户组渠道拓展及跟进……”

当前对开发商而言，最难的是找到意向客户。因此，越来越多的开发商希望自建渠道团队，保持找到客户的能力。

渠道营销“一味走低”“接地气”等于接人气?

业内人士告诉记者，渠道其实并不是什么新鲜的概念。开发商此前也一直在做渠道工作——从传统的“媒介”、“通路”，到几年前流行的派单、驻点等行销动作，再到各种“跨界营销”等形式都属于渠道的范畴。

“‘渠道’这个名词真正走上福州房地产营销舞台，并且发挥重要的作用差不多是从2011年才开始的。一线房企开始意识到‘从终端找到客户’的重要性，并且在渠道形式上开始进行了各自的探索。”一地产营销负责人透露。

“而现行的渠道类别一般是8大方法，派单、CALL客、团购、中介合作、电商、外展点、老客户再拓展和拜访。”常青藤营销副总梁恺表示，这几年福州楼市的渠道营销基本上还是在“走低”，显得过于“接地气”。

“我们经常接到开发商CALL客团队的电话，近期，很多明显是‘临时工’，对楼盘信息甚至一问三不知。”

分析

渠道营销没有想象中那么划算

在不少人看来，渠道拓展是“囊中羞涩”的开发商，节省营销费用不错的方式——

“做渠道拓客，只要派出几个人打打电话CALL客、几组人在核心区派单、甚至只需花点物料帮食杂店重做一份菜单，就可以直接在核心客群活跃的区域，让他们获悉自己的项目。”

但，渠道营销并没想象中的那么美。一方面，真正搭建自己的渠道并非易事，另一方面，费用并没有想象中的低。

“我们从去年9月就开始搭建隶属营销部下的渠道小组，目前这个小组的人员编制达到20人以上，这块的人员成本很高，光工资和佣金每个月就达到30万元左右。”某项目营销负责人透露，除了人员成本，还需要整体公司体制层面的大力支持。

“首先是人事部门，由于渠道人员高强度高负荷的工作属性，使得他们的工作周期都不长，需要不断地有新鲜力量注入，可能在三到六个月就会调整一次，而财务部也需要对渠道工作做大力支持。当前市场上很多公司的体制仍无法适应这种模式。”

此外，从效果来看，单纯的铺渠道效果也并不如想象中理想。业内人士林先生表示，“闽侯的某项目，当初是高价拿地，产品售价不得不一路走高。与此同时，面临着高成本和营销费用减缩的双重难题，几乎完全放弃了传统通路，全盘采用渠道方式。走高的产品价格和走低的渠道之间达不成统一，销售难度更加增长，项目销售陷入长期僵局。”

高价值产品还是应选择匹配方式

渠道营销还是把双刃剑，调性非常关键，一旦“身段过低”则对品牌的美誉度毫无益处。

“房产毕竟是高价值的产品，靠低成本的渠道营销传递信息固然重要，但更多时候，开发商还是需要选择与品牌、与项目相匹配的信息传递方式。不同的项目，在组织架构和拓客手法上都要有所不同，渠道人员要以精为主，注重资源的嫁接。”

常青藤营销副总梁恺也表示，开发商还要真正搞清楚营销的逻辑——到底购房者被楼盘的什么特质吸引？购房者又是通过什么方式决定要到现场来看一看的？

说到底，开发商还是要传递自己的品牌、传递购房者向往的生活理念和他们未来可能享受到的美好居住环境。