华为布局商业市场：坚持“被集成”+赋能好伙伴

日前，以“因聚而生 为你所能”为主题的“华为伙伴暨开发者大会2022”，以线上直播+线下90多个分会场联动的形式召开。

会议伊始，华为轮值董事长胡厚崑就提出华为每年都会做客户满意度调研和伙伴满意度调研，发现有些问题得到了改善，但是也有些亟待解决的新问题。胡厚崑强调，华为在与伙伴合作的过程中，坚持“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”。

胡厚崑认为，“利益是连接华为与伙伴的纽带：伙伴能赚到钱，才会长期与华为合作。我们的责任与利益边界要清晰、明确，可衡量、可管理，这样才能实现可持续的双赢；华为的诚信是伙伴愿意与华为合作的基础：但诚信不能只靠说教，更不能只停留在口头，华为员工的诚信就是说到做到、严守规则，绝不轻诺寡信；规则是实现利益、坚守诚信的保障：我们要从制度执行的流程化、IT化，建立有效监督机制以及优化员工考核牵引等方面，大胆做出改进。”

对于为何华为轮值董事长胡厚崑会将伙伴满意度的问题作为此次大会首要考虑的问题。华为中国政企业务总裁吴辉表示，华为自2011年进入企业业务市场以来，就深知在这个市场上必须依靠伙伴、携手伙伴，才能生存和发展。因此只有解决好伙伴最为关切的问题，才能更好的合作共赢。

去年的华为中国生态大会上，华为中国政企业务就提出要以‘共识、共建、共赢、共守护’为原则携手伙伴共赢。今年合作原则不变，同时进一步演进，如共识是在以客户为中心的基础上，进一步强调与合作伙伴的战略协同，同时明确边界，坚持被集成，做好有所为、有所不为。

共建则分为两方面，围绕行业市场，携手合作伙伴打造行业竞争力；围绕商业市场，以“研、营、销、服”全面支持赋能伙伴，拓展好地市区县市场，加速地市区县和中小企业的数字化升级。

这一切都是希望更好地携手伙伴，与伙伴相互协作，能力互补，为千行百业和地市区县中的广泛客户创造数字化新价值，实现共赢。当然，这一过程中，离不开共同守护阳光透明，公平公正，良性健康的合作环境。

自2021年以来，华为陆续成立了多个军团，涉及煤矿、公路、港口、光伏、电力、机场、运动健康等多个行业，备受关注。

华为企业BG总裁丁耘在《携手成长，共赢未来》的主题演讲中谈到：数字化转型时代也是大机会时代，但华为不做机会主义者，坚持“有所为，有所不为”。

当前，需要数字化转型的行业很多，而场景更是数不胜数。华为在产业上会持续聚焦在主航道，选择一些有战略空间的行业，成立军团和伙伴共创价值。

一方面，对内我们希望通过军团作战来打破华为现有的组织边界，快速集结资源，实现短链条运作，提高决策效率。让华为的研发、技术、销售等前后端部门形成合力，研发可以直接了解客户的业务需求，产品和方案可以快速适配客户场景。从而对华为带来价值。

另一方面，通过军团运作，我们希望联合到更多的解决方案伙伴，发挥出伙伴的优势，包括伙伴对行业、对客户业务的理解，以及行业应用、行业终端的开发能力等。将伙伴应用和华为提前做好预集成，更高效的为客户提供场景化解决方案，从而也给伙伴带来价值。

最终我们希望华为与伙伴发挥出各自的优势，联合客户一起做点事，解决生产和业务场景的实际问题，共同为客户创造新的价值。

对此，吴辉也谈到，在一些聚焦行业的“0~1”创新场景，华为会做一些技术集成能力的孵化，为伙伴进行补位，成熟后再赋能给伙伴。军团主要做从0到1或从1到3的业务、场景创新工作，而从3到N的进程中，伙伴肯定是主力军。

除了行业市场，华为与伙伴共同发展商业市场，是为了让遍布在区县街乡的广大中小企业能便捷地获取他们最需要的数字产品/方案与服务。

那么华为布局商业市场的底气又是来自哪里呢？对此，吴辉表示，底气来自于我们的合作伙伴，来自于我们过去10年以及未来10年都会坚持的“被集成”，以及“研、营、销、服”等多维度的支持赋能好伙伴。

研发层面，我们将面向商业市场合作伙伴带来的以“5极”为标准适销产品。具体来说，“5极”包括极易集成，就是华为的产品与主流的厂商系统/应用做好预集成；极好销售，让产品的竞争力更加突出；极快交付，缩短货期， 3-7 天可交货；极简运维，无需专业技能即可安装同时免现场运维，降低人力成本；极优体验，从场景化出发进行产品的体验设计，让产品更易上手。

在面向行业细分市场，华为还推出了“小而美”产品组合解决方案，截止目前已经上市55个，近期还有30多个即将上市。适销的产品+小而美的产品组合解决方案，可以让商业市场拓展更加的容易、高效。

研发层面的支持之外，在助力伙伴在营销领域，华为会将沉淀多年的营销能力进行开放，从工具、方法、资源、赋能、平台各个维度为伙伴提供全面支持，并根据市场特点将营销分层，在不同层面有不同分工，品牌和营销有的放矢。华为重点构建品牌影响力，将贴近用户、精准营销、进入圈子的工作交给伙伴，双方做好各自擅长的事情，以实现营销进行业、进场景、进区县、进渠道、进用户，帮助伙伴加速机会变现，建立区域市场的领导力，达成“以营促销”的目的。

销售方面，华为中国政企开放全流程合作伙伴自主交易通道，从项目报备、配置报价到业绩激励使用十大环节合作伙伴自主提交，提升交易效率。精心打造的商业伙伴一站式营销平台华为亿企飞APP，亦是助力伙伴拓展商业市场的利器。该平台聚合了热销产品、场景化方案、营销资讯等丰富的内容，以及配单助手、电子名片、线上线下引流、智能客服等便捷的自助工具，助力海量伙伴拓展商业市场。

在服务环节，华为构建线上+线下的数字化协同服务体系，从6大维度赋能伙伴补齐服务“最后一公里”。线下服务面向商业市场已完成93个授权服务中心的授牌，线上服务建设的远程交付中心通过智能化数字平台及AI辅助让客户和伙伴的问题得到自助解决。

此外特别值得一提的是，华为为鼓励伙伴敢于投入地市和区县市场，在今年年初就提出要进一步优化伙伴的激励机制，建立“能力→贡献→回报”商业正循环，激励伙伴提升专业能力。同时在组织方面，为了更好地服务下沉地市，华为成立了聚焦商业与分销市场的商业业务组织，在90个聚焦地市投入超过700名专职人员，扎根当地服务伙伴。

正如胡厚崑所说，面向未来，华为与伙伴们共同面临的挑战依然很大，但如果我们能在别人没做过、做不了的地方取得突破，那就意味着更大的发展机会。而在“全新”的商业市场，华为将以坚持“被集成”+赋能好伙伴，携手实现全新突破和商业共赢！